Kjøpsadferdene varierer sterkt mellom forbrukere og bedrifter. Det er fordi forbrukerne kjøper varer og tjenester til personlig bruk, bedrifter kjøper disse tingene enten for å produsere andre varer eller å videreselge dem til andre bedrifter eller forbrukere. Deltakere, egenskaper, påvirkninger og kjøpsprosessen er forskjellige for begge grupper.
Antall deltagere
Forbrukerkjøp er vanligvis begrenset til en eller to deltakere, inkludert den endelige brukeren av produktet. For eksempel er en person vanligvis involvert i å kjøpe dagligvarer og grunnleggende hjemmeforsyninger. Forretningsoppkjøp involverer vanligvis flere deltakere, som de endelige brukerne av produktet, innflytelse som etablerer behovet for visse produkter, gatekeepers som skjermerer potensielle leverandører og innkjøpschefer og seniorledelse som godkjenner midler til kjøpene.
Ulike adferdsegenskaper
Forbrukermarkedet består av tusenvis av kunder som befinner seg i forskjellige geografiske land og med forskjellige kjøpevaner. Imidlertid er deres behov vanligvis det samme for et bestemt produkt - for eksempel bruker alle vaskemaskiner på samme måte. Bedriftsmarkedet består vanligvis av noen få store kjøpere som ofte er konsentrert i bestemte geografiske markeder. Virksomheter danner generelt nære og langsiktige relasjoner med sine leverandører. Ulike bedrifter kan bruke det samme produktet annerledes. For eksempel kan en detaljhandelsvirksomhet installere datamaskiner for å spore dens beholdning, mens et teknologiselskap kan bruke dem til produktforskning.
Påvirkende faktorer og motivasjoner
Påvirkningen av forbrukerens kjøpsadferd inkluderer grunnleggende behov, medlemskap i grupper, familiebehov, yrke, alder, økonomisk situasjon og livsstilsvalg. Psykologiske påvirkninger inkluderer oppfatning av bestemte produkter og merker, tro og holdninger. Innflytelse på forretningsoppkjøpsatferd inkluderer miljø- og organisasjonsfaktorer. Konkurransedyktig press, teknologisk utvikling og endrede makroøkonomiske forhold er noen av miljøpåvirkningen, mens selskapets mål, retningslinjer og prosedyrer er noen av de organisatoriske faktorene.
Kjøpsprosessen
Forbrukerprosessen består av fem faser: trenger anerkjennelse, informasjonssøk, evaluering av alternativer, kjøpsbeslutning og etterkjøpsutfall. Markedsføring stimuli kan generere behov, noe som fører til et søk etter informasjon fra ulike kilder. Forbrukerne vurderer alternative produkter basert på merkenavn, funksjoner, kvalitet og pris. Mulige resultater etter kjøpet inkluderer glede, tilfredshet og misnøye. Kritiske suksessfaktorer i forbrukermarkedet inkluderer kvalitet, verdi og kundeservice.
Forretningsoppkjøpsprosessen starter også med behovsgjenkjenning, etterfulgt av utvikling av produktspesifikasjoner. Selskapet utarbeider en forespørsel om forslag om å fremkalle interessetrykk eller bud fra potensielle leverandører. Det velger en eller flere leverandører, utsteder innkjøpsordrer og overvåker kvaliteten på produktene som leveres. Kritiske suksessfaktorer i bedriftsmarkedet inkluderer tilpasningsfunksjoner, kvalitet, ytelse, brukervennlighet og personlige forhold.
