Forbrukeroppførsel er en psykologisk prosess som er viktig for bedrifter og markedsførere. Forbrukeroppkjøpsadferd er knyttet til identifisering av konsekvente stadier av beslutningsprosesser som brukes i hver kjøpssituasjon. Prosessen begynner med anerkjennelse, etterfulgt av innhenting av informasjon, et kjøp og til slutt etterkjøpsevaluering. Markedsførere stoler på forståelse av kjøperens oppførsel for å effektivt posisjonere produkter og tjenester. Men forbrukerens kjøpsadferd har begrensninger.
inkonsekvens
En av de største ulempene ved å stole for mye på forbrukerens kjøpsadferd er at forbrukerne sjelden bruker de samme trinnene på samme måte for alle produkt- og tjenestekjøp. Dette gjør det vanskeligere for markedsførere å prøve å stimulere et behov eller å tilby meldinger som øker sannsynligheten for et kjøp for deres merkevare. Dermed må de fleste bedrifter utføre mer forskning i sine bestemte markedssegmenter og hvordan de nærmer seg sitt merke.
Begrenset kjøperinteresse
En annen primær begrensning for markedsførere som bruker forbrukerens kjøpsadferdsmodell er at forbrukerne noen ganger er mye mindre involvert i en kjøpsbeslutning. For eksempel er noen som kjøper vaskemiddel, generelt mindre involvert i kjøp enn noen som kjøper en bil eller vaskemaskin og tørketrommel. Dermed er markedsførers evne til å påvirke forbrukerne ved å analysere kjøperens oppførsel begrenset. Forbrukere som er mindre involvert, bruker mindre tid på å søke eller se informasjon om kjøpet.
Sosiale og kulturelle innflytelser
Markedsførere bruker betydelig tid på å prøve å tolke forbrukerens kjøpsadferd som er relatert til deres produkter, men de må også forstå hvordan hver gitt kunde påvirkes eksternt av sosiale relasjoner og kultur. Selge grill til amerikanerne for fjerde juli er ganske forutsigbar. Men å vite hvordan en bestemt kunde påvirkes av familie, venner og deres samfunn for kjøp av apparater, mat og husholdningsprodukter er betydelig mer komplisert.
Anvendelse av Stimuli
I sin "Buyer Behavior" -oversikt peker MMC Learning på at markedsføring forsøker å reagere på forbrukerens kjøpsadferd ved å kommunisere med stimuli som forventes å fremkalle ønsket forbrukers respons. For eksempel kan en fastfoodrestaurant fremme sin sent på kvelden gjennom vinduet for å inspirere et ønske fra markedet for en sen kveldsmåltid. Dessverre viser MMC Learning at kjøpsatferd innebærer en rekke kompliserte psykologiske variabler relatert til forbrukernes oppfatning, motivasjon, læring, minne, holdning og personlighet. Nøyaktig å forutsi respons på en gitt melding krever ofte signifikante markedsundersøkelser og fokusgruppestudier.
