Salgsspørsmål skal utformes eller opprettes med et bestemt mål i tankene. Du kan etablere rapport og bli kjent med kundens behov og ønsker bedre med de riktige spørsmålene. Visse typer spørsmål brukes til å få kundene til å åpne opp om seg selv. Open-end spørsmål er typen spørsmål som ikke kan besvares med "ja" eller "nei." Disse spørsmålene er feilsøking. En selger kan også bruke avsluttede spørsmål som kan besvares med "ja" eller "nei." Lukkede spørsmål brukes av selgere til å lukke et salg.
Still spørsmål for å etablere rapport. Salgsfolk vil noen ganger stille spørsmål om prospektets familie, jobb, interesser og hobbyer. Dette bidrar til å etablere rapport, tillit og respekt. Hvis du kan få kunden til å like og stole på deg, er det lettere å få dem til å kjøpe.
Still spørsmål for å oppdage behov og ønsker. En selger vil først stille spørsmål for å finne ut kundens behov. Når en kunde svarer på et spørsmål, kan de ikke avsløre sin virkelige grunn til å ønske å kjøpe. Spørsmål kan brukes til å bestemme kundens emosjonelle vedlegg. Salgsfolk er avhengige av denne teknikken for å hjelpe dem med å oppdage kundens ønsker i tillegg til behov. Hvis du stiller nok spørsmål, kan du finne ut noen er følelsesmessige grunner for å ha et kjøp. Mange ganger er det kundens ønsker i stedet for behov som skaper et følelsesmessig vedlegg eller anker til et produkt eller en tjeneste.
Utvikle spørsmål som hjelper deg med å overvinne innvendinger. Å stille de riktige spørsmålene kan hjelpe deg med å overvinne mange av kundens innvendinger. I salg er "innvendinger" grunner til at kunden ikke er klar til å kjøpe fra deg. Din evne til å overvinne innvendinger vil avgjøre din evne som selger. Kunder vil ofte ha mer enn én innsigelse. Vær forberedt på å ha spørsmål for hver innvending. Noen av de mer vanlige innvendingene er ikke nok tid eller penger. Et prospekt kan tyde på at de mangler pengene for kjøpet. Noen mennesker vil ønske å tenke på salgstransaksjonen, som ofte brukes som en innsigelse.
Utvikle spørsmål som hjelper deg med å veilede en kunde til avslutningen. Lukkespørsmål er utviklet basert på informasjon du har samlet fra kunden i andre faser av din forespørsel. Gjennom presentasjonen din, still spørsmål som kunden vil svare med en "ja". Kunden blir vant til å si "ja", noe som øker sjansene for at kunden sier "ja" når du ber om salget. Når du lukker et salg, fortsetter du bare å bekrefte hva kunden fortalte deg var hans grunn til å ha produktet eller tjenesten.
