For å kunne selge dine varer eller tjenester, trenger du en ide om hvorfor forbrukere oppfører seg som de gjør når de foretar kjøp. For eksempel, å vite hvor mye kundene dine må bruke og hva deres viktigste behov er, kan hjelpe deg med å lage produktvalg og prisstrategier som fører til mer salg for bedriften din. I tillegg kan læring om de psykologiske og sosiologiske aspektene ved kundens kjøpsvalg gi deg innsikt i hvordan de ser merkevaren din og hvor lojale de er til det.
Tips
-
Det finnes flere modeller av forbrukeradferd, inkludert den økonomiske modellen, læringsmodellen, den psykoanalytiske modellen og den sosiologiske modellen.
Den økonomiske modellen for forbrukeradferd
Den økonomiske modellen for forbrukeradferd er fokusert på ideen om at forbrukerens kjøpsmønster er basert på ideen om å få mest mulig nytte, samtidig som kostnadene minimeres. Dermed kan man forutsi forbrukeradferd basert på økonomiske indikatorer som forbrukerens kjøpekraft og prisen på konkurransedyktige produkter. For eksempel vil en forbruker kjøpe et lignende produkt som tilbys til en lavere pris for å maksimere fordelene; En økning i forbrukerens kjøpekraft vil tillate ham å øke mengden av produktene han kjøper.
Maslows behovshierarki
Denne modellen er basert på ideen om at forbrukeradferd er styrt av behovet for å tilfredsstille grunnleggende og lærte behov. Maslow uttalte at folk baserer sine handlinger basert på å oppfylle visse behov, og at de må tilfredsstille de lavere nivåbehovet før de når de høyere. Lavere nivåbehov inkluderer mat, klær og ly, mens høyere inkluderer å ha en følelse av prestisje. Dermed vil en forbruker ha en tendens til å kjøpe ting som vil tilfredsstille deres behov og gi tilfredsstillelse. En sulten kunde kan passere på å kjøpe et fint smykke for å kjøpe mat, men vil senere gå tilbake til å kjøpe smykker når hun er sulten tilfreds.
Den psykoanalytiske modellen
Den psykoanalytiske modellen tar hensyn til det faktum at forbrukeradferd er påvirket av både det bevisste og det underbevisste sinnet. De tre bevissthetsnivåene som diskuteres av Sigmund Freud (id, ego og superego), arbeider for å påvirke ens kjøpsbeslutninger og oppførsel. Et skjult symbol i firmaets navn eller logo kan ha betydning for en persons underbevissthet og kan påvirke ham til å kjøpe det produktet i stedet for et lignende produkt fra et annet selskap.
Den sosiologiske modellen
Den sosiologiske modellen vurderer primært ideen om at forbrukerens kjøpsmønster er basert på sin rolle og innflytelse i sitt samfunn. En forbruks oppførsel kan også påvirkes av menneskene hun forholder seg til og kulturen som hennes samfunn utviser. For eksempel kan en leder og en ansatt ha ulike kjøpsprosesser gitt sine respektive roller i det selskapet de jobber for, men hvis de bor i samme samfunn eller går i samme kirke, kan de kjøpe produkter fra samme firma eller merke.
Forbrukerne vil kjøpe varer basert på en rekke ulike typer oppførsel. Å vite disse oppføringene er viktig når du utvikler markedsføringsstrategier for virksomheten din.
