For å være en god selger, må du forstå kundens perspektiv samtidig som du fokuserer på ditt eget mål om å gjøre salg. Selge er en følelsesmessig kunst som trekker både empati for kunden og forståelse av dine egne følelser. Samtidig er det et håndverk og en ferdighet, ved hjelp av tidstestede strategier som for eksempel å bevege seg effektivt mot sluttpunktet og engasjere seg i konstruktiv problemløsing.
Slik lukker du en salg
Uansett hvor bra du har bygget rapport med en potensiell kunde, har du ikke lyktes som selger til du lukker salget. Å stenge et salg krever en nøye balanse, være selvsikker og fremover med agendaen uten å være aggressiv og fremmedgjore kunden. Undersøk prospektet ditt på forhånd og sørg for at du lager salgskonkurransen til noen som faktisk er autorisert til å foreta kjøpsbeslutningen. Dette trinnet sparer tid og øker også din troverdighet som du viser at du vet noe om firmaet du nærmer deg. Opprett en følelse av brådskelse for å hindre utestenging som kan strekke seg til ubestemt utsettelse. Å legge til et insentiv som en rabatt for å begå før en bestemt dato, kan oppmuntre en kunde til å ta en beslutning raskere. Men vær ikke så påtrengende om mulighetene du tilbyr som potensielle kunder føler seg presset og fremmedgjort. Vær vennlig og ekte, slik at du kan etablere tillit og holde kommunikasjonskanaler åpne dersom en potensiell kunde opplever tvil.
Selger over telefonen
Som selger er telefonen både din venn og din fiende. På den ene siden er det en enkel måte å nå folk på: du må bare ringe. På den annen side er dine potensielle kunder opptatt og kan bli irritert å måtte svare på telefonen når de står overfor å presse frister. Det er bedre og verre tider for å ringe potensielle kunder; en MIT-studie har funnet ut at nettgenererte ledere mest sannsynlig vil gi vellykkede telefonsamtaler på onsdager og torsdager, og mellom kl. 04.00 og 18.00 og mellom kl. 08.00 og 9.00 mandager er konsekvent dårlige dager for salg telefonsamtaler, og kunder har en tendens til å være litt villige til å snakke på fredager, men det er usannsynlig å bevege seg i retning av å gjøre en forpliktelse. Unngå kaldt å ringe ved å undersøke potensielle kunder online, lese blogginnleggene og finne felles bekjente. Klargjør et skript på forhånd som lar deg navigere på samtalen basert på kunnskap og erfaring, og reagere effektivt på vanlige innvendinger.
Raffinere salgsstedet
Det er ingen enkelt salgskonsoll som passer for hver kunde. En vellykket salgskonkurranse vil imidlertid starte fra potensielle klienters perspektiv, som viser forståelse for den persons situasjon og hvordan produktet eller tjenesten kan være nyttig. Jo bedre du vet hvem du adresserer og hva den personen trenger, jo mer effektivt kan du presentere tilbudene dine. Vær ekte, gjør leksene dine, og snakk av dyp kunnskap om dine egne produkter og deres potensial til å få glede av potensialet ditt.
