Forbrukervirksomhet er ikke bare begrenset til de som selger fysiske produkter hos store bokhandlere eller pittoreske Etsy-butikker, eller til de hippeste av veganske kafeer som peddler fair-trade, all-organic mat. Hvis virksomheten din handler om forretningsmessige produkter eller industrielle, finansielle eller profesjonelle tjenester, er du også en forbrukerorientert antrekk. Og hvis du arbeider med forbrukerne, har du også å gjøre med determinanter av forbrukeradferd - eller, for å tydeligere tydeliggjøre de daglige faktorene som påvirker forbrukerens kjøpsbeslutninger.
Forbrukeradferdenseksempler er uendelige
Fordi hver person på denne planeten er en kompleks, evigvarende samling av påvirkninger og erfaringer de har samlet over sin tid på jorden, er eksempler på forbrukeradferd omtrent like uendelig. Men heldig for deg og alle andre småbedriftseiere der ute, kan vi i det minste bryte ned de enkelte determinanter av forbrukeradferd i fem hovedkategorier.
Psykologiske eller interne faktorer
Akkurat som en god skuespiller har en forbruker alltid en motivasjon. Motivasjoner er de psykologiske oppfordringene som får forbrukerne til å kjøpe. Disse anstrengelser spenner fra grunnleggende drivkrefter som sulten som fører forbrukeren til å kjøpe et femstjerners måltid eller en rask proteinbar, til et ønske om å øke selvtillit, noe som skaper følelsen av at du bare har "å" ha den nye par skinny jeans.
Motivasjon er ikke helt så enkelt, skjønt. Hvert kjøp påvirkes av et psykologisk hierarki bestemt av kjøperen. Naturligvis vil de fleste fornuftige forbrukere legge mat og leie høyere på innkjøpsordre enn videospill og et nytt par Yeezys.
Demografiske adferdsfaktorer
Også kjent som sosiale atferdsfaktorer, er denne bestemte gruppen av determinanter litt mer klare enn resten. Demografiske data kan omfatte alder, kjønn, husstandsstørrelse, inntektsnivå, sivilstatus, yrke eller til og med religion. Basert på innsamlede statistiske data viser visse demografiske kvantiteter forskjellig kjøpsvaner. Kvinner har vanligvis forskjellige kjøpsvaner enn menn (produkter blir i sin tur ofte markedsført for å målrette bestemte kjønn) og et større husholdning er mer sannsynlig å kjøpe større mengder av nødvendigheter som mat og klær i forhold til en mindre husholdning.
Kulturelle adferdsfaktorer
Kulturelle eller sosiokulturelle adferdsfaktorer ligner demografiske faktorer, men denne determinanten fokuserer mer på svært spesifikke individuelle forskjeller. En persons utdanningsnivå, mengde fritid eller status på familiens livssyklusstadium - alt fra forlovede til tømmermenn - er alle eksempler på sosiokulturelle atferdsfaktorer. Et kreativt frilanspar uten barn som nettopp har begynt å leve sammen, kan være mer sannsynlig å kjøpe et treningsmedlemskap enn et par som jobber heltid og har to barn, mens en boomer pensjonist sannsynligvis er mer tilbøyelig til å kjøpe timeshare enn en tusenårig grad student ville være.
Økonomiske atferdsfaktorer
Når det gjelder faktorer som påvirker forbrukerbeslutningsbeslutninger, bryter de økonomiske effektene inn i to grunnkategorier.
På det store bildet er det samfunns- eller sosioøkonomiske landskapet som hver forbruker har - fra kjøpekraften til et lands valuta til hvordan kjøpene blir beskattet på statsnivå, for eksempel - påvirke innkjøpspraksis, som faktorer som for eksempel etterspørsel og etterspørsel og samlet materiell livskvalitet i en gitt region. På et mye mer individuelt nivå påvirker inntektsnivået (pluss besparelser, familieinntekter og andre eiendeler) kjøpsadferdene dine - hvis du ikke har penger til et Patek Philippe-klokke, vil du ikke kjøpe en Patek Philippe klokke.
Personlige adferdsfaktorer
Ting her blir litt vanskeligere for bedrifter å forutsi. Personlige atferdsfaktorer er de rent subjektive oppfatninger som er unike for hver forbruker, fra tidssynte verdenskrig ("buy American") til vilkårlig mening ("Jeg vil ikke kjøpe denne grønne stasjonære mikser fordi jeg hadde en grønn skjorte som en gang Jeg ble syk i Cabo. "). Tenk på personlige oppførselsfaktorer som bagasjen hver person bærer når hun nærmer seg et kjøp.
Erfaring er en personlig adferdsfaktor som påvirkes av forbrukerens individuelle foreninger, enten positive eller negative, som kan være tiår gamle. En virksomhet er ofte bedre å svare på tidligere opplevelsesadferd i fly i stedet for å prøve å forutse det.
