Distributive og integrerende forhandlingsformer refererer til to forskjellige måter forhandlere nærmer seg forhandlingsbordet. For nybegynnerforhandlere, "vinneren tar alt" mentaliteten av distributive forhandlinger kan virke som den eneste veien å gå, og faktisk, hvis det er den eneste teknikken en part bruker, vil den andre bli tvunget til å bruke den også. Men for mer komplekse forhandlinger som involverer mange problemer, gir integrativ forhandling en mer samarbeidende tilnærming, skreddersydd for å oppnå felles gevinster.
Utvidet Pie vs Fast Pie
Konseptuelt kan den distribusive tilnærmingen til forhandling avbildes som en fast paus, der hvis en part får et større stykke, blir den andre mindre, mens den integrerende tilnærmingen utvider kaken for å imøtekomme flere muligheter. Som Michael R. Carrell og Christina Heavrin J.D. notat i Negotiating Essentials: Theory, Skills and Practices, er målene med integrativ forhandling todelt: å skape så mye verdi for begge sider og å generere så mye verdi for egen side. Kontrasterende fokuserer distribusjonsforhandlinger på å maksimere verdien av din egen stilling, uten bekymring for hva den andre parten ønsker fra overleggelsene.
Forhold, interesser og informasjon
De to tilnærmingene til forhandling er forskjellige i hvordan partene samhandler og deler med hverandre. I distribusjonsforhandlinger er det ingen bekymring for et pågående forhold, og forhandlingen blir sett på som en engangsaktivitet. Interesser er skjult, som det er informasjon. På den annen side søker integrerende forhandlere å fortsette å forene seg med den andre siden over langdistanse. De deler sine interesser med den andre parten og forklarer disse interessene gjennom felles informasjon.
Strategier og taktikk
Hver tilnærming har sin egen verktøykasse av teknikker: Distribuerende forhandling involverer å oppdage motstanden til den andre siden - eller et punkt som ikke kan gjøres - og påvirke det punktet, enten ved å overbevise den andre parten om å endre det eller overbevise den siden det har fått best mulig avtale. I integrativ forhandling utveksler kategoriseringsmetoden først informasjon og identifiserer problemer, og klassifiserer den resulterende listen over problemer som "kompatible", "omtrent like" eller "ikke kompatible". Hver utgavestype behandles igjen, med enighet om å bli nådd på kompatible, en utveksling oppnådd for like og en distribusjonsmetode for å håndtere resten.
Blandede motiver
Distribuerende og integrerende forhandlinger kan synes å være polære motsetninger, men som MIT professor Mary P. Rowe sier, deler de noe felles grunnlag. De er begge opptatt av å overtale den andre siden til å endre sin opprinnelige holdning. Videre vil de begge at folk skal føle at det som i siste instans kan bli bestemt, var det beste resultatet mulig. I forhandlingsgraven kan en stil gi vei til en annen, ettersom partier bruker en blanding av begge typer avhengig av omstendighetene. I kategoriseringsteknikken er distribusjonsmetoden den siste utveien, og i det sene forhandlingsstadiet er ikke lenger så splittende fordi tidligere integrert samarbeid har skapt et positivt forhandlingsforhold.
