Vellykket forhandlinger med kunder innebærer å gi dem det de ønsker, uten å gå på kompromiss med deres behov eller dine. Når du forhandler for å gjøre et salg på et produkt med et prisklasse i stedet for en fast pris, må du svare på kundens spørsmål og stille egne spørsmål. I stedet for å overbevise kunden om å kjøpe, overbevise han hvorfor han skulle kjøpe fra deg. Sett forholdet ditt med kunden først, og salget følger.
Opprett verdi
Forhandlere med kunder inkluderer å skape verdi for produktet eller tjenesten du selger. Gjør salget om kunden og ikke ved å vise hvordan det du har å tilby kan gjøre en forskjell. Kunder ønsker verdi for pengene, så gi dem noe konkurransen ikke gjør. Vær klar til å forklare hvorfor produktet eller tjenesten er kundens beste alternativ om det handler om pris, kvalitet, holdbarhet eller pålitelighet.
Pris det riktig
La deg være rom for forhandling ved å ikke sitere en pris som er for høy eller for lav til å starte. Prisen og vilkårene du og en kunde endelig enige om, bør være like gode for dere begge. Ha en klar ide å gå inn i hva du vil. Vær realistisk og ikke tving kunden til å gjøre innrømmelser. På baksiden må du unngå å godta de siste øyeblikkskrav kunden måtte gjøre. Ellers kan han stille spørsmålstegn ved din troverdighet og lurer på om du har tilbudt ham en rettferdig avtale.
Se ditt skritt
Unngå å presse for hardt når du prøver å gjøre et salg. Hvis du kommer av som altfor aggressiv, kan du miste en potensiell kunde. Fokuser på å være selvsikker og trygg på din posisjon. Kunder liker ikke å føle seg manipulert, så du må demonstrere din vilje til å forhandle. Gi dem litt kontroll over prosessen ved å la dem få sin mening mens du lytter.
Forklar deg
Når du ber om konsesjon på kundens side, forklar alltid hvorfor. Selv om vellykkede kundeforhandlinger ofte krever innrømmelser på begge måter, kan du få innrømmelser som fortsatt gir kunden merverdi. For eksempel, hvis du ber om en pris som er høyere enn hva kunden ønsker å betale, gi henne mer for pengene i form av gratis frakt, rabatt på neste kjøp eller en utvidet garanti.
Deal med avvisning
Avvisning er en normal del av salget, slik at du ikke kan ta det personlig. Bare fordi en kunde reiser innvendinger, betyr ikke at han ikke vil kjøpe; Forhandlinger om et vellykket salg krever ofte at du finner måter å overvinne kundeinnvendinger. For eksempel, hvis en kunde sier at han ikke er klar til å bruke pengene, peker på fordelene til produktet og hvordan det faktisk kan spare ham penger over tid for å kjøpe nå.
