Å ha et sterkt salgsteam er avgjørende for suksess for et selskap fordi salgsavdelingen er ansvarlig for å gjøre salg, øke virksomheten og beholde eksisterende kunder.Til slutt har den viktigste funksjonen til salgsavdelingen å opprettholde relasjoner med kundene dine. Denne personlige berøringen er nøkkelen til glade, langsiktige kundeforhold, for ikke å nevne økt lønnsomhet.
Hva er betydningen av en salgsavdeling?
En salgsavdeling er den direkte koblingen mellom selskapets produkt eller tjeneste og dets kunder. En velutdannet salgsavdeling gjør imidlertid mer enn å gjøre salg. Salgspersonalet bygger forhold til dine kunder. Videre bidrar en kvalitetssäljare til å identifisere kundens unike behov og sørger for at disse behovene blir oppfylt. Siden selgerne har en direkte kontakt med kundene dine kontinuerlig, blir de opptatt av personlig informasjon som bidrar til å gjøre salgsinteraksjonene jevnere og vennligere. En høyt utdannet salgsfremmende salgskonsulent til den enkelte kunde og lærer innsatsene og deres behov.
For eksempel, si at du eier en kontorforsyningsvirksomhet. En kunde ringer ditt salgsteam og sier at de trenger skriverpapir. Salgspersonen vil spørre hvilken type skriver virksomheten bruker, hvor lenge det tar kontoret å gå gjennom et papirblad og om de trenger et papir av høyere kvalitet av en eller annen grunn. Et design firma utskrift arbeid prøver kan kreve en høyere kvalitet papir enn en ideell som bare ser ut til å skrive ut utdelinger for møter. Din selger sikrer at kunden får det de trenger, i riktig volum og til riktig pris.
Videre fremmer en salgsavdeling veksten i virksomheten din samt kundens oppbevaring. En kvalitetssäljare bygger et kontinuerlig, langsiktig forhold til kundene dine. Betydningen av personlige forhold i virksomheten kan ikke være undervurdert. En personlig tilkobling gjør at kundene føler seg verdsatt og oppfordrer dem til å forbli lojale mot bedriften din. Plus, en glad kunde vil anbefale ditt merke til andre.
Hva er målene for en salgsavdeling?
En salgsavdeling har flere mål, bortsett fra å bare gjøre salg. Siden salgsavdelingen din ofte er koblingen mellom kundene og produktet eller tjenesten din tilbyr, finnes det andre nødvendige funksjoner som en salgsavdeling må møte:
- Konvertering av salg: Selvfølgelig er salgsavdelingens hovedmål å gjøre salg. Men de må også gjøre det så effektivt og så billig som mulig. Det er ikke nok å samle inn kredittkortinformasjon og behandle en bestilling. En salgsavdeling er alltid opptatt av å forbedre konverteringsfrekvensen. En konverteringsfrekvens er andelen kunder som fullfører et salg. Så hvis salget ditt snakker til 100 potensielle kunder per dag, og 20 av disse samtalene resulterer i et salg, så har teamet ditt en konverteringsfrekvens på 20 prosent. En veloljet salgsavdeling søker alltid etter måter å forbedre konverteringsfrekvensen på. En bedre konvertering betyr at virksomheten bruker mindre penger til å konvertere hver kunde, noe som resulterer i høyere fortjeneste.
- Kundelojalitet: Salgsteamet er ansvarlig for å beholde kunder, en monumentalt viktig oppgave. Det koster en bedrift fem til 25 ganger mer penger for å tiltrekke seg nye kunder enn det gjør for å beholde eksisterende kunder. Forskning viser videre at å opprettholde kundens oppbevaring med kun 5 prosent kan resultere i økt fortjeneste på 25 til 95 prosent for virksomheten din. Det er fornuftig å alltid holde kundene dine glade. Dette er hvor salgsteamet ditt kommer inn. Som direkte kontaktpunkt for din bedrift, bygger salgsavdelingen verdifulle forbindelser med kundene. Et salgsteam som følger opp med kunder og sørger for at de er fornøyd med produktet eller tjenesten du leverer, er avgjørende. De fleste kunder som driver sin virksomhet andre steder, gjør det rolig, uten å informere noen. Så ett mål for et salgspersonell er å sikre at kundene forblir glade og fortsetter å gjøre forretninger med din bedrift.
- Bedriftsvekst: Salgsavdelingen er en av de mest kritiske bransjene for vekst. Gjennom forholdsbygging og å holde kundene lykkelige øker ord-til-munns anbefalinger. Plus, fornøyde kunder er vanligvis villige til å legge ut positive vurderinger for din bedrift online. Anmeldelser er kritisk viktige i å gjøre forretninger i disse dager. Utsiktskunder ønsker å se at du har gjort andre kunder lykkelige, og er altfor villige til å gå til konkurrentene dine hvis det ikke er bevis for at du gjør det. Derfor kan salgsteamet hjelpe deg med å utvide virksomheten din. Gjennom fremragende kundeservice blir kundene dine lojale og synger rosene dine til andre, og gir deg ny virksomhet. Videre vil et kvalitetssalgspersonal alltid være på jakt etter nye kundeemner, og utvikle bedriften ytterligere.
Salgsavdelingsansvar
Ansvaret for en salgsavdeling varierer avhengig av virksomheten, og hvor stor laget er. Det første ansvaret for en salgsavdeling søker imidlertid vanligvis etter og identifiserer potensielle kunder. Det neste ansvaret for salgsavdelingen er å nå ut til de potensielle kundene og ta kontakt, som er når relasjonsbyggingen begynner på alvor. En salgsrepresentant identifiserer kundens behov, og finner ut hvilken som helst relevant informasjon for å gjøre et salg.
Deretter er salgsavdelingen ansvarlig for å levere presentasjoner og forslag som vil konvertere kunden. For eksempel, si en potensiell kunde forteller din salgsrepresentant at han er på utkikk etter en ny kontorleverandør, men det han trenger som andre ikke har, er et utvalg spesialfarge. Din salgsavdeling setter sammen en presentasjon for kunden som illustrerer ditt brede blekkvalg. Vanligvis vil et medarbeider også sette sammen et forslag til virksomheten. Denne individualiserte courting av klienter kan bidra til å konvertere ledere til langsiktige kunder, så det er viktig å få denne delen riktig.
Hvis den potensielle klienten er fornøyd med kundeservice hos salgspersonalet og bunnlinjen i forslaget, er det på tide å lukke avtalen. Vellykket avslutning av salg er et annet ansvar for salgspersonalet: behandlingstransaksjoner og sikring av betalinger går jevnt. Endelig er salgsavdelingen ansvarlig for å håndtere kundeforhold og holde kundene lykkelige på lang sikt. Som tidligere nevnt er kundenes opprettholdelse avgjørende for forretningsmessig lønnsomhet, som ofte faller på salgsteamet når de fortsetter å følge opp og møte kundenes behov. Salgsavdelingen må opprettholde kundeforhold og klare alle kunders tilfredshet.
De ulike rollene i en salgsavdeling
Ansvaret for en salgsavdeling er variert. Dermed er en salgsavdeling ofte delt opp i flere roller, hver med sine unike funksjoner:
- Salgsutvikling Representant: Også kalt forretningsutviklingsrepresentanter, en salgsutviklingsrepresentant er ansvarlig for trinn ett av salgsprosessen: forske, identifisere og kontakte kundeemner. Denne personen er ofte en kald innringer eller medarbeider som foretar den første kontakten med en potensiell klient. Når kundens ledelse har blitt identifisert som en "kvalifiserende leder" (en sannsynlig vil resultere i et salg), går en salgsutviklingsrepresentant som fører til en høyere salgsrepresentant.
- Kontoforvalter: Kontoadministratoren er ansvarlig for å bringe inn ny virksomhet og gjøre salg, fylle den tradisjonelle selgerrollen. Denne personen må være nærmere da suksessen av avtalen i siste instans faller på skuldrene. Kontoansvarlige lager presentasjoner, driver demonstrasjoner, skriver forslag, identifiserer eventuelle hindringer for innkjøpsprosessen, forhandler vilkår med klienter og til slutt lager salg.
- salgsspesialist: En salgsekspert har inngående kunnskap om produktet og industrien. Dette er personen du vil håndtere kompliserte problemer eller vanskelige kunde spørsmål. En salgsekspert er også flink til å gjøre produktdemonstrasjoner og klientforslag. I en salgsavdeling tar denne spesialisten på seg noen komplekse salg eller avanserte utfordringer som kommer opp for resten av laget.
- Kundesuksessør: En kundesuksessantrepresentant er ansvarlig for å følge opp og forny salg med kunder som allerede har kjøpt inn. Denne rollen er avgjørende for kundenes oppbevaring og sikrer at virksomheten din ikke forlater penger på bordet. En kunde suksess representant holder dine beste kunder glade og finner nye måter å fremme forholdet, og dermed øke fortjenesten.
- Salgssjef: Salgssjef er leder av teamet, og ansvarlig for å sikre at teamet oppfyller sitt ansvar og slår målene sine. Denne personen er ansvarlig for styringen av skipet, samt måling og forbedring av utfallet.
Slik forbedrer du en bedrifts salgsavdeling
Det er mange måter å forbedre salgsavdelingen på. Avhengig av din bedrift og bransje, kan det som jobber for deg, ikke fungere for en annen virksomhet. Det er imidlertid noen enkle regler du kan følge for å sikre at du får mest ut av salgsavdelingen din.
Først vurderer alles ferdigheter og sørg for at gruppemedlemmene er på rett sted for å trives. Ikke hver personlighetstype er kuttet ut for salg. Hvis du har en eller to lagmedlemmer som er konsekvent underpresterende, finn ut hvorfor. Misliker de med å jobbe med kunder? Eller er de kanskje ikke trent til en høy nok standard? Identifiser eventuelle svakheter og sørg for at hvert lagmedlem har den støtten de trenger for å oppfylle sin rolle. Enten det gjøres gjennom et treningsprogram eller coaching av et overordnet teammedlem, er det avgjørende at hvert medlem av salgsavdelingen blir riktig oppnådd på sitt ansvar. Pass på at ingen i teamet ditt faller gjennom sprekkene.
Videre er det en god ide å se på hvilken trening du tilbyr salgsteamet ditt. Pass på at alle er på samme side og motta lignende opplæring på systemene i salgsavdelingen din. Det finnes en rekke treningsprogrammer som er tilgjengelige både online og i person. Finn et program som utfyller bedriftens mål, og sørg for at alle ansatte er opplært i det programmet. Konsekvent, riktig opplæring holder alle på samme side og lar gruppemedlemmer hoppe inn og hjelpe hverandre når det er nødvendig.
Deretter ser du hva som motiverer laget ditt. Hvis salgsavdelingen din ikke har motivasjon, er det på tide å forbedre de incentiver du tilbyr. Pass på at dine incentivprogrammer er rettet mot hele salgspersonalet, ikke bare de øvre 20 prosentene. Incitamentsprogrammer er ofte unødvendig komplekse. Finn ut om det finnes en måte å forenkle og forbedre ditt incitamentsprogram for å bringe flere selgere inn i brettet. Lær om hva som motiverer dine ansatte og spør dem hvilke insentiver de ønsker å se. Ikke alle ansatte er motiverte på samme måte, så det er viktig å finne ut hvordan du kan få mest mulig ut av hver person i salgsavdelingen din.
Endelig er det viktig å belønne og anerkjenne suksess. Folk liker å bli anerkjent for deres innsats og belønnet når det er hensiktsmessig. Dette øker motivasjonen og opprettholder høy moral på tvers av avdelingen. Noen få anerkjennelsesord kan gå langt, selv om et lagmedlem ikke har gjort nok for å slå sine mål. For eksempel, si at du har et medarbeider som sliter med å lukke tilbud. Du gir ham videre trening og han forbedrer tallene hans, men selger ikke ganske nok for å nå sitt månedlige mål. Dette er en god tid for anerkjennelse. Godkjenne hans harde arbeid og forbedring, og oppfordre ham til å fortsette å nå målet neste gang. Når ansatte føler seg anerkjent og verdsatt, er de villige til å jobbe hardere og gjøre mer for et selskap. Undervurder ikke kraften i belønning og anerkjennelse.
