Bedrifter har kommet langt siden en selger ble sendt ut med et smil og skopuss og forventet å lykkes. Mange leverandører tilbyr nå selskaper en rekke kommersiell programvare for å spore salgsprosessen til den enkelte selger og teamet.
Noen er dashboard-stil, mens andre er bundet til Customer Relationship Management-programvare. Mens hver og en er forskjellig i stil, legger de alle vekt på samme punkt: uten evne til å analysere gode data, vil ledelsesbeslutninger alltid være vanskeligere å gjøre. Å skaffe programvaren er bare begynnelsen, skjønt. En plan må bygges på hvordan det er best å bruke det.
Bestem de viktigste resultatmålene for å måle.
Finansiell sporing er det eneste virkelige målet for ytelse av en selger. Slike tiltak inkluderer den totale verdien av en klientkontrakt og det som kalles livstidsverdien til en klient. Dette er det totale beløp som kunden bringer til selskapet. Sammenligning av det til kostnaden for å ha den selgeren gjør det mulig for selskapet å tildele en verdi til hver enkelt selger.
For eksempel vil en selger som koster selskapet $ 100.000 per år gjennom lønn, skatter, utgifter og andre kostnader, og hvis kundeliste er gjennomsnittlig $ 500.000 i Livstidsverdi, vil det ha et forhold på 5. En annen selger kan koste selskapet 40.000 dollar per år, men deres kundens livstidsverdi kan bare være $ 80 000. Deres forhold på 2 viser at deres verdi til selskapet er mye mindre.
Gi detaljert veiledning til salgspersonalet og supportteamet om hva som spores og hvorfor. Sørg for at alle er involvert i sporing og måling av tallene og er klar over betydningen av gode data. Sett både gruppe- og individuelle mål for salgspersonalet som er både rimelige og oppnåelige og har en belønning for å møte disse målene.
Gi tilbakemelding på beregninger og hjelp når det er nødvendig. Hvis en selger ikke oppfyller målene, men anses som verdig ekstra ledelsesinnsats, blir det også tatt med i salgspåføringssporingen. Over tid bør et mønster utvikles gjennom dataanalyse for å avgjøre om ekstra trening har en positiv faktor i salgsforbedringen. Dette gjør at selskapet kan gjøre endringer etter behov.
Utvid sporing for å inkludere slike variabler som geografiske områder, virksomhetsgrupper og oppkjøpsmetoder. Et selskap kan bruke disse til å tildele ulike forhold for å bestemme de beste områdene, typer virksomheter å ringe på og hvordan de skal markedsføre for dem.
Fortsett å spore med en konsistent måling i mange år. Denne databasen blir da et verktøy som brukes til å projisere verdien og ytelsen til enkeltpersoner og gruppen, ledelsens evne og inntektene til selskapet.
Tips
-
Noen selskaper gjør feilen av forvirrende aktivitet med ytelse og måle feil kriterier. En opptatt selger er ikke alltid en produktiv.
Advarsel
Et hvilket som helst analytisk verktøy er bare like bra som kvaliteten på dataene som er lagt inn i den, og erfaringen fra folket som bruker den
Analytics er en veileder og bør ikke være beslutningstaker. Hvis et territorium for eksempel er grovt underpresterende, kan det bety at selskapet skal forlate det og kutte tapene sine eller at det er et uutnyttet marked i produksjonen dersom selskapet kan finne ut hvordan man best kan utnytte den.
