Nærmer bedrifter for å vinne nye kontoer krever å sette budsjett, ha en realistisk tidsramme, og vurdere hvorfor selskapet trenger spesifiserte tjenester. Verdien som tilbys til selskapet må skille seg tydelig ut. Forstå at sikring av muligheten til å sende inn et forslag kan ta to eller tre møter som skjer fra en måned til en tre måneders tidsramme. Oppfølging av bedrifter er nødvendig for å demonstrere oppholdskraft for å bygge tillit og troverdighet.
Elementer du trenger
-
database
-
Nettverksstrategi
-
Innledende salgsbrev
-
Oppfølgingsbrev
-
e-post
-
Budsjett
-
Reisetid
-
Verdivurdering
-
nettadresse
Nettverk
Samle en database med selskaper som har en leverandørrelatert avdeling eller en enhet som har ansvaret for å sikre konkurransedyktige bud. Finn avdelingen mest sannsynlig å trenge de tilbudte tjenestene. Spør faktaoppdagingsspørsmål for å avgjøre når årlige budsjetter er fastsatt og hvordan eksterne firmaer kan by på.
Nettverk gjennom lokale handelskamre og bekjente for å få strategiske kontakter. Nettverk med komplementære små bedrifter som allerede jobber med selskaper som små merkeidentitetsfirmaer eller uavhengige kontorleverandører. Gjennomfør forskning ved hjelp av sosiale medier for å lære hva selskapene står for, hvem deres kunder er, "anbefaler merkevarekonsulent Jez Frampton.
Utkast til et salgsbrev for å introdusere et verdioppsett som ifølge forfatter og konsulent Jill Konrath, "En klar uttalelse av de konkrete resultatene en kunde får fra å bruke dine produkter eller tjenester." Forbered en rekke brev og annet markedsføringsmateriale for å nå kontaktene i minst en 12-måneders periode.
Lær de selskapene som er vert for messer og hold workshops eller seminarer med henblikk på forretningsinnkjøp. Lag et lite budsjettelement for å dekke kostnadene ved å reise til, og delta på, verksteder.
forslag
Planlegg et første møte med et selskaps avdelingskontakt og spør en rekke vurderingsspørsmål for å avgjøre budsjett, behov og lære beslutningstakere involvert. Takk for kontakten for møtet, forberede og sende oppfølgingsmateriell for å minne kontakten til verdien forslaget, og be om et annet møte som inkluderer beslutningstakere.
Forbered en konkret demonstrasjon av tjenesten eller produktet som tilbys til den potensielle bedriftsklienten i oppfølgingsmøtet. Angi trinn for trinn hvordan målene skal oppnås, og oppgi hvert leverbart element. Gi gjeldende industriforskning for å sette sammen konteksten for det foreslåtte arbeidet.
Skriv et forslag som inneholder bakgrunnsinformasjon, prosjektets omfang, leverbare elementer, endre ledelsesklausuler hvis prosjektets omfang utvides, og attester som tillegg. Inkluder et prisklasse eller en faktisk pris. Gjenta i forslaget fordelene bedriftsklienten vil motta.
Skriv et takknemlig oppfølgingsbrev og kortfattet omtale bedriftsklientens behov, løsningen som tilbys, og verdienes forslag inkludert. Angi en tidsramme der et svar er forventet, eller oppgi høflig når det kommer til en annen samtale til selskapet.
Forbered en rekke oppfølgingsinnhold for e-post og vanlig post om forslaget er akseptert eller ej. Be kontakten om henvisninger til lignende avdelinger i andre selskaper.
Tips
-
Lag kontakter med avdelingshoder og andre ledende beslutningstakere.
Lag faktiske faktablad for å få troverdighet.
Gi utvalgte selskaper "kun medlemmer" tilgang til nettsider for å kommunisere tilpassede løsninger.
Gå gjennom forslaget.
Advarsel
Forbered deg på markedet i 12 måneder til 18 måneder for noen selskaper.
Vet kostnadene ved prospektering for bedriftskunder for å unngå kontantstrømproblemer.
Ikke prøv å "selge" et selskap for tidlig.
