Strategier for salgsstyring er viktige av tre hovedårsaker. Bedrifter kan miste et antall av sine kunder hvert år gjennom naturlig slitasje eller defektering til konkurrenter, med en følgelig nedgang i omsetning og lønnsomhet. Det er derfor viktig å minimere risikoen for tap for konkurrenter. Beholdende kunder gir også mulighet til å opprettholde eller øke omsetning og fortjeneste gjennom inkrementelt salg av produkter og tjenester. Til slutt, ved å fokusere på å selge mer til eksisterende kunder, kan bedrifter vokse uten å investere i ny kundeoppkjøp.
Analyser kundebase
Ulike kunder varierer i verdi til en bedrift, så en oppbevaringsstrategi bør fokusere på de mest verdifulle kundene, særlig de som har risiko for mangler til konkurrenter. De mest verdifulle kundene er de som representerer den største andelen av selskapets virksomhet. Tapet på en av disse kundene vil true et selskaps økonomiske stabilitet, spesielt hvis kunden representerer en stor prosentandel av salget. Et viktig skritt er å analysere kundebase og kategorisere kunder med hensyn til deres verdi og risikonivå. Med denne informasjonen kan et selskap utvikle en retensjonsstrategi som fokuserer på å holde de viktigste kundene og gi høyest mulig beskyttelse til virksomheten.
Utvikle en kontaktplan
Regelmessig kontakt med eksisterende kunder er et viktig element i en retensjonsstrategi. Kunder kan bare møte en salgsrepresentant når de forhandler om et kjøp eller sluttføring av en avtale. Hvis kunden kjøper høyverdige produkter, for eksempel kapitalutstyr eller konsulenttjenester, kan det være lange hull mellom kjøp uten mellomliggende kontakt. For å unngå at dette skjer, utvikler du en vanlig kontaktplan som holder kundene opptatt av hva som skjer med virksomheten din. Planen kan omfatte vanlige nyhetsbrev, holde kundene oppdatert om utviklingen i selskapet, eller spesialtilbud tilpasset individuelle kunders innkjøpsbehov. For kunder med høy verdi kan du tilby invitasjoner til arrangementer, som seminarer, som en måte å styrke personlige forhold på.
Allokere salgs- og markedsføringsressurser
Salgs- og markedsføringslag har begge en rolle i kundekontakt og oppbevaring. Retensstrategien bør inneholde en salgsstyringsplan som belønner representanter og kontoansvarlige for å øke eksisterende virksomhet, i tillegg til å vinne nye kunder. Markedsføringsplanen i strategien bør inkludere et kommunikasjonsprogram som er utformet for å fastslå eksisterende kunders behov og oppfordre dem til å kjøpe mer.
Legg til verdi
Bedrifter kan styrke opprettholdelsen ved å gi verdiskapning til kunder. For eksempel kan samarbeidet med en kunde på et produktutviklingsprosjekt som reduserer kostnadene eller forbedrer ytelsen, styrke forholdet. Ved å sette opp dedikerte elektroniske bestillings- eller faktureringssystemer for store kunder øker bekvemmeligheten og skaper barrierer for konkurrenter.
Belønne kundeloyalitet
En annen viktig retensjonsstrategi er å belønne kundene for deres lojalitet. Sett opp en prosess for å følge opp kjøp med en e-postbekreftelse og et tilbud om relaterte produkter eller tjenester til rabatterte priser. For kunder som kjøper ofte, inkludere et incitamentsprogram som belønner dem for høyere kjøpsnivå. Belønningene kan inneholde økte rabattnivåer, rabatter eller gaver til virksomheten.
