Markedsførere trenger å forstå kriteriene forbrukere bruker ved å gjøre sine kjøpsbeslutninger for å kunne konkurrere med suksess på markedet. Når markedsførere forstår denne oppførselen, kan de formulere markedsføringsplaner som er utformet for å hjelpe deres produkt eller tjeneste å være det forbrukerne velger, noe som bør føre til økt bunnlinje for virksomheten. I tillegg, når markedsførere forstår hva som kjører forbruk, kan de også påvirke kjøpsbeslutninger, skape en etterspørsel etter et produkt eller en tjeneste.
Betydning
Forbrukerbehov er bredere enn det forbrukerne bare kjøper nødvendige elementer for å overleve. Forbrukere kan "trenger" å kjøpe av ulike grunner, for eksempel prestisje og respekt, sikkerhet og sikkerhet eller av hensyn til kjærlighet og tilknytning, ifølge Referanse for næringsliv. For eksempel betyr kvinners parfyme og menns cologne-annonser ofte at brukeren vil motta kjærlighet ved å bruke en bestemt duft. Man trenger ikke å gå for langt for å se hvordan prestisjeprodukter markedsføres, spesielt de som dristig annonserer produktnavnet eller logoen. Tenk Coach og Tiffany & Co. for et par eksempler. Prestige-produkter ser ut til å gå imot den typiske etterspørselskurven for å senke prisene for å konkurrere om kjøpere. Med luksusartikler, jo høyere pris, jo mer prestisje som er knyttet til produktet. Behovet for å oppnå noe er en annen grunn til at folk kjøper produkter. Foreldrene som kjøper sin sønn den dyreste Little League-flaggermusen, personen som deltar på et selvhjelps-seminar eller kokken som kjøper de beste knivene, er eksempler på folk som kjøper produkter eller tjenester for å utmerke seg.
Psykologiske grunner
Mange psykologiske grunner går inn i hvorfor folk kjøper, og hvis markedsførere kjenner disse grunnene, kan de kapitalisere på dem. Noen forbrukere kjøper for å tilfredsstille seg selv, mens andre kjøper for andres mening. For eksempel kan et sko selskap som appellerer til forbrukere som ønsker å tilfredsstille sine egne behov, annonsere skoens komfort, mens et selskap som er opptatt av forbrukeren som prøver å behage andre, kan fokusere på hvor godt forbrukeren vil se ut i skoen. Disse skoene vil bli vist annerledes i butikkene. Verdier er en annen måte som markedsførere pakker sine varer. Etterhånden som den "grønne" bevegelsen får fart, vil forbrukerne se flere produkter som snakker med å være organisk, og som hjelper forbrukeren til å opprettholde en miljøvennlig livsstil.
Produktfordeler
Vanligvis dyrere produktet, desto mer vil forbrukeren ha behov for å sammenligne butikk. For dyre produkter, for eksempel biler, må markedsførere gi nok informasjon, slik at forbrukerne kan veie fordelene med det aktuelle produktet eller tjenesten. For low-end kjøp, for eksempel en krukke tomatsaus, er ofte produktplassering og pris viktigere enn produktfordeler.
Motivasjon
Motivasjon er en annen faktor som markedsførere kan bruke når de markedsfører produktet. Når en forbruker leter etter et smertelindringsprodukt, for eksempel, mens prisen kan være et problem, er hovedforbruket for forbrukerne hvor raskt og effektivt produktet vil bli kvitt smerten. Disse forbrukerne er ofte villige til å betale mer for en oppfattet merkevare som vil fungere, i henhold til Reference for Business.
Å skape et behov
Å skape et behov for et produkt eller en tjeneste er noe markedsførere gjør hele tiden. Kinoer har vært fremme popcorn og brus med filmen i flere tiår. Hjemmehandelskanaler som selger sine produkter 24 timer i døgnet, skaper ofte et behov for sine produkter og tilfredsstiller et forbrukers behov for menneskelig interaksjon ved å leve folk med hvem forbrukere kan snakke med. Når markedsførere finne ut hvorfor folk kjøper, kan de være svært vellykkede.
