Markedsføring er kunsten og vitenskapen om å presentere varer, tjenester og konsepter til mennesker på en måte som forventes å fremkalle en positiv eller negativ reaksjon fra dem. En av de viktigste konseptene, Black Box Stimulus-Response Theory of Consumer Behavior, ble først publisert i 1967 av Philip Kotler i sin bok "Marketing Management." Boken regnes allment som en av verdens ledende bøker om markedsføring og er en standard høyskolestekst.
Black Box Theory of Stimulus-Response
Når en person får bestemt innspill eller stimulans, påvirker denne stimulansen personens handlinger. Hva som skjer i personens sinn for å forårsake atferden har forblitt for det meste et mysterium - derav navnet "svart boks". Fremskritt innen teknologi og nevrovitenskap har imidlertid gjort det mulig for forskere å studere effektene av spesifikk stimulans på den menneskelige hjerne og kartlegge nevrologisk respons.
Kilder til forbrukeradferd
Kotler postulerte at i forbrukerens svarte boks av tankene blir stimuli inkludert produkt, pris, kampanje og sted behandlet mot andre stimulanser - økonomisk, politisk, sosial og teknologisk - for å komme frem til et kjøpers respons. Dette svaret regulerer produktvalg, merkevarevalg, valg av forhandler, forhandler valg, kjøpstidspunkt, kjøpsbeløp og kjøpsfrekvens. Kotlers teori uttalt at forskjellene i kjøperadferd avhengig av innholdet i den svarte boksen som inneholdt kjøperegenskaper og beslutningstaking. Egenskaper inkluderer holdninger, motivasjon, oppfatninger, personlighet, livsstil og kunnskap. Beslutningsprosessen inkluderer problemgjenkjenning, informasjonssøk, alternativ evaluering, kjøpsbeslutning og etterkjøpsadferd.
Søknad til markedsføring
Denne teorien resulterte i markedsføringsverktøy som fokusgrupper, markedsundersøkelser og testing for å bestemme de varme knappene som skal brukes i reklame for varer, tjenester og konsepter til publikum. Markedsførere forsøkte å finne relasjoner mellom stimulus og forbrukeradferd. I det første tiåret av det 21. århundre etablerte nevrovitenskap og biometri at hjernefunksjonen registrert i EEGs emner gitt viss visuell, taktil og lydstimulering kunne gi et veikart til sannsynlig atferdsrespons. Et eksempel på nevrologisk testing for å oppnå markedsføringskunnskap er at innlegget av reklamebrudd blir en grunnleggende videopresentasjon og måle EEG-responsen.
Fremtiden for markedsføring
TV gjør at visuelle signaler kan overføres til seere som en del av annonseringen, men Internett og dets rekkevidde utover datamaskinen til biler, telefoner, tilkoblede wearables og fremtidige produkter, gjør det mulig å presentere stimuli og opptak av atferdsrespons. Med sporing og akkumulering av ufattelige mengder data fra søkeord, online kjøp, utgitte kommentarer og annen nettbasert oppførsel, kan disse dataene analyseres for å isolere stimulans-respons på en enkelt basis. Resultatet er bedre målretting av online og offline annonser - til og med for å kunne forutsi menneskelige reaksjoner på hendelser. Etter hvert som denne vitenskapen utvikler seg, vil den ta mye av gjetningen ut av markedsføring og gjøre det mulig for markedsførere å gi forbrukerne nøyaktig hva de vil, når og hvor de er forberedt på å kjøpe.
