Hvis du vil at bedriften din skal lykkes, må du først forstå hva som driver målrettede kunder i sine innkjøpsbeslutninger. Hvordan bestemmer de hvilket produkt å kjøpe, eller når? Hva får dem til å velge ett selskap over en annen? For å maksimere salgsinntekter og øke virksomheten din, er det viktig å utnytte de fire sentrale psykologiske faktorene som påvirker forbrukerinnkjøp: motivasjoner, oppfatninger, erfaring og tro.
Motivasjon beskriver kundens vilje til å kjøpe
En forbrukers motivasjon er den grunnleggende graden av den psykologiske driften bak et bestemt kjøp. Hvis forbrukerens motivasjon er høy, betyr det i utgangspunktet at behovet, eller forbrukerens oppfatning av det behovet, er ganske sterkt. Gitt en høy grad av motivasjon, vil den enkelte aktivt forsøke å tilfredsstille det behovet ved å gjøre det kjøpet.
Forbruker motivasjon er relatert til "Hierarchy of Needs" foreslått av psykologen Abraham Maslow. Denne teorien fastslår at mennesker aktivt søker å tilfredsstille fysiske behov først, etterfulgt av sikkerhet, sosialt, esteem og selvrealiseringsbehov, i den rekkefølge. lykkes med å snakke med disse behovene, og fylle dem, vil motivere forbrukerne til å kjøpe sine produkter.
Perception påvirker måten en forbruker ser verden på
Perception er i hovedsak måten en person selektivt ser på, prosesser og tolker den større verden eller deler av den. Det er i utgangspunktet hvordan vi som mennesker organiserer og gir mening for informasjon for å danne en slags verdenssyn.
Forbrukerne har også oppfatninger av seg selv som kan påvirke et bestemt kjøp. For eksempel er folk som ser seg som utsøkt smak villige til å betale mer for et bestemt merke eller produkt som oppfattes som "det beste". På samme måte kan forbrukere som er stolte av å være gode forhandlere, velge en mindre -prissert produkt, selv om de kanskje ellers foretrekker det pricier-alternativet.
Det er menneskelig natur for forbrukerne å gjøre alle slags foreninger, både bevisste og underbevisste, av deres erfaringer. Når et merke har opprettet seg selv som å ha en viss personlighet - for eksempel Walmart og andre lignende butikkers lavprisposisjonering - er det vanskelig å overvinne det i markedet. Forbrukeroppfattelsen er at produkter fra disse butikkene er billige og på et underbevisst nivå, er produktene derfor lavere kvalitet.
På samme måte kan en diamantforhandler være rask til å påpeke at steinene deres kommer fra Antwerpen i stedet for Sierra Leone - der stigmatisering av "bloddiamanter" hersker - for å unngå negative forbrukeroppfattelser.
Erfaring beskriver effekten av kjennskap til beslutningsprosesser
Forbrukerne er fremfor alt mennesker, og alle mennesker er produkter av sine erfaringer. Vi katalogiserer hver erfaring vi har som enten bra eller dårlig. Da husker vi den erfaringen og hvordan vi kategoriserte den når en lignende situasjon oppstår. Disse erfaringene påvirker en shoppers oppførsel ved å endre måten forbrukeren reagerer på produkter som ligner på de de er kjent med. For eksempel velger mange forbrukere å kjøpe Toyota-biler fordi de har hatt gode erfaringer med sine tidligere eide Toyota-biler.
Bedrifter som fokuserer på forbrukeropplevelsen, tjener gjenta forretninger fra disse kundene. Forbrukeren trenger ikke å se noe annet sted for å løse det spesifikke problemet eller møte det behovet. Tidligere erfaring oppveier ofte det faktum at konkurransen kan være billigere eller enda bedre i noen tilfeller.
Tro beskriver forbrukerens holdning til et merke
En forbrukers tro og holdninger har stor innflytelse på kjøpsbeslutninger som forbrukeren gjør. Tro er slik folk tenker på et bestemt produkt eller merke, mens en holdning er individets konsekvent gunstige eller ugunstige evaluering, tendens eller følelse av et produkt eller merke.
Disse overbevisninger og holdninger former konsumentens oppfatning av produktet. Det kan være vanskelig for en bedrift å overvinne eller forandre disse trosretningene og holdninger. Det er fordi de stammer fra individets personlighet og livsstil. De er iboende personlige og knyttet til forbrukerens selvfølelse.
Forbrukerne blokkerer ofte eller ignorerer informasjon som er i konflikt med deres tro og holdninger. De har en tendens til å selektivt beholde informasjon eller forvride informasjonen for å gjøre det konsistent med sin tidligere oppfatning av produktet.
