Før et salgsteam effektivt kan koble til en potensiell kunde og tonehøye selskapets produkter eller tjenester, må noen etablere en avtale for både salgsrepresentanten og kunden (eller kundens kjøper) for at salgssamtalen skal finne sted. Salgsanropet er vanligvis planlagt av noen hos selgerfirmaet som telefonerer prospektet eller lederen, og sørger for at salgsrepresentanten anløper ledelsen på en bestemt dato og klokkeslett og på ledelsens foretrukne sted. Mens avtaleinnstillingen høres ganske enkelt og forenklet, kan sannheten være langt mer komplisert. Avtale setters eller avtale planleggere distribuere sterke kommunikasjon, mellommenneskelige og overbevisende ferdigheter i å identifisere kvalifiserte ledere og overbevise dem om å være enige om å lytte til selskapets salgsstrek.
Tips
-
En avtale setter er medlem av salgsfunksjonen til en bedrift som har hovedansvaret for å kontakte leder, prekvalifisere dem og overtale dem til å bli enige om avtaler med salgsrepresentanter for å diskutere selskapets produkter.
Hva er en avtale setter?
En avtale setter, eller avtale planlegger, er et medlem av salgsteamet i det minste i funksjon, om ikke bokstavelig talt en del av salgsavdelingen i henhold til firmaets organisasjonsdiagram.
Disse personene bruker kontaktdata de er gitt, vanligvis som enten et regneark eller et trykt dokument av noe slag, som inneholder en liste over potensielle potensielle kunder eller potensielle kunder for selskapet. Dokumentet kan sorteres etter retningsnummer, postnummer eller noen annen beregning. Avtalen setter begynner da å kontakte hver ledelse i rekkefølge av hvilke prioriteringsparametere som er tildelt, med to mål. For det første forsøker avtale setter å identifisere de mest sannsynlige kjøpere blant listen over kundeemner. Dette er en prosess som kalles "kvalifikasjon", og det eneste målet er å luke ut folk eller bedrifter som ikke er helt klare til å kjøpe et kjøp fra de som er klare til å kjøpe. For det andre ønsker avtale setter å få de kvalifiserte lederne til å godta en bestemt avtale for et salgsanrop.
Med andre ord, med bare noen få minutters samtale må avtalesetteren kunne måle en potensiell kundes sanne interessenivå, muligheten til å kjøpe og vilje til å kjøpe.
Disse to målene betyr at avtale settere er mer enn bare klerkere. De må være kjent nok med selskapet for å forklare varene eller tjenestene til salgs. De må også være overbevisende nok til å overbevise en ellers kvalifisert leder for å ta en sjanse til selskapet og la en av sine salgsrepresentanter ta opp tid og oppmerksomhet i arbeidstiden.
Selv om det er visse likheter mellom avtale settere og telemarketers, er det en avgjørende forskjell mellom de to. Telemarketers plasserer anrop (kaldt anrop, typisk) til prospekter for å selge produkter eller tjenester direkte til prospektene. Avtale settere anrop prospekter for å bekrefte møter hvor salgsrepresentanter vil demonstrere, forklare og forsøke å selge selskapets produkter eller tjenester til prospektet, men de engasjerer seg ikke direkte i salg selv.
En annen viktig forskjell mellom en telemarketer og en avtale setter er at avtale setter arbeider med kvalifiserte prospekter og kan være direkte engasjert i prequalification aktiviteter under telefonsamtalen. Dette hjelper salgsfagpersonene som i siste instans er ansvarlige for å stenge salget ved å sørge for at de tilbringer mesteparten av deres tid og krefter på prospekter som faktisk er interessert i det aktuelle produktet eller tjenesten.
Generelle arbeidsoppgaver av en avtale setter
Selv om definisjonen ovenfor kan virke ganske enkel, er spørsmålet fortsatt: Hva gjør en tidsplanlegger?
For bedre å forstå arbeidsoppgavene til en avtale setter, hjelper det å forstå hvor avtale setter stillingen passer inn i selskapets generelle forhold til ethvert prospekt eller bly. Selv om individuelle bedrifter og næringer tilpasser og finjusterer salgstrageprosessen for å dekke egne behov, og kontekstuelle forskjeller kan kreve en annen tilnærming, er det generelt et selskap som avdekker eller tar en ledelse (det vil si den potensielle kunden og alle kundens relevante kontakt og annen informasjon) gjennom markedsføring.
Markedsavdelingen samler deretter informasjon og data på alle sine potensielle kunder og overfører dataene til avtale setteren, som deretter følger opp med ledelsen og søker å kvalifisere ham eller luke ham ut. Når avtale setter sikrer en kvalifisert lederens samtykke til et salgssamtale (eller tilsvarende), blir ledelsen sendt videre til salgsteamet. Ledere som ikke ble ansett kvalifiserte under avtale setterens anrop, kan bli returnert til markedsføring for å bli næret og videreutviklet. Til slutt, når en leder blir en betalende kunde, blir han sendt videre til kontoadministrasjon og kundeservice.
Innenfor denne kjeden av hendelser spiller avtale setter en avgjørende rolle. Den primære jobbfunksjonen er å legge utgående telefonsamtaler til de oppførte lederne, kvalifisere eller luke dem ut og sikre en avtale for et salgsanrop. I løpet av dette viktige samtalen forventes avtale setter også å kunne svare på viktige spørsmål som leder kan ha om selskapets produkt eller tjeneste.
For å hjelpe avtale settere med hell utføre sine jobbfunksjoner, gir bedrifter vanligvis dem et forberedt skript for å bruke som ramme for hver samtale. Men vellykket avtale settere stole aldri på disse skriptene. I stedet bruker de skriptene som sikkerhetskopiering og støtte, mens de fortsatt er våken og engasjert nok til å svare autentisk, men profesjonelt til nye spørsmål og bekymringer opptatt av prospektene.
Avtale settere kan også forventes å ta innkommende anrop fra ledere som har spørsmål eller ønsker å lære mer om selskapets produkter. Dette skjer oftest i situasjoner der lederne mottok markedsføringsmateriell, enten i utskrift eller kanskje online via en kupong- eller annonsekampanje. Hvis den potensielle kunden tar initiativ til å ringe selskapet selv i stedet for å vente på å bli kontaktet for et salgsanrop, er hennes interessenivå vanligvis ansett høyt nok til å være kvalifisert for et salgssamtaleavtale.
Bedrifter forventer vanligvis at deres avtale settere å gjøre grunnleggende datainngang til dataprogrammer kjent som kundeforholdsstyringsprogrammer. Disse programmene hjelper et selskaps salgs- og markedsføringsansatte overvåke, spore, kontakte og pleie kundeemner gjennom selskapets kjøpsprosess i håp om å konvertere dem til fornøyde kunder. Informasjon angående avtaler satt og spørsmålene som stilles under setterens samtale med ledelsen, kan også bli fanget her.
Hvordan bli en avtale setter
Avtaleinnstilling anses generelt som en inngangsposisjon som er en del av salgsfunksjonen i selskapet, og som tjener som et bevis for at fremtidige representanter skal demonstrere sine salgsfunksjoner og evne til å representere selskapet på en positiv måte som bidrar til å øke merkevaren. Som et resultat, vurderer selskapet både grunnleggende jobbferdigheter - de ferdighetene som gjør en person ansatt, for eksempel - og potensial som salgsrepresentant.
De grunnleggende kravene til å søke en stilling som avtale setter inkluderer et videregående diplom eller tilsvarende, kompetanse med grunnleggende dataprogrammer (tastatur, bruk av mus, dataoppføring, etc.) og gode mellommenneskelige og telefoniske ferdigheter. Siden det meste av arbeidet med en avtale setter foregår i to hovedkontekster - å snakke med prospekter på telefonen mens du skriver inn bestemte data på datamaskinen - betaler arbeidsgiverne høyt en søkeres kompetanse og tillit til begge sammenhenger.
For å maksimere sjansene dine for å sikre en avtale setter posisjon, følg disse tipsene:
- Forskning selskapet før ditt intervju. Forstå rollen som avtale setter, selskapets store produkt- og tjenestelinjer og litt av selskapets historie. For å virkelig utmerke seg her, vet hvem selskapets viktigste konkurrenter er.
- På dagen for intervjuet ditt, kle deg profesjonelt og kom tidlig. Vær så vennlig og utadvendt som du selvfølgelig kan være med alle du møter. Du vil bli evaluert lenge før og etter selve intervjuet, så vær nøyaktig og forsettlig i din oppførsel og samspill med andre spesielt.
- Etter intervjuet, følg opp med en personlig takknemåle. Koble til personer du møtte på LinkedIn, om mulig. Finn en interessant ny artikkel om noe du diskuterte i intervjuet ditt, og send det sammen med takknemålet.
Hvor mye koster en planlegger en time?
Gjennomsnittlig lønn for en avtale setter i USA varierer fra $ 18.000 til $ 33.000 årlig. Median lønn er ca $ 21.000. For selskaper som kompenserer avtale settere på timebasis i motsetning til en årslønn, er gjennomsnittlig timepris for nye avtale settere mellom $ 11 og $ 13 per time.
Avtale settere kan jobbe direkte for et selskap som selger sine egne produkter og tjenester eller for et outsourcing selskap, kontraktet ut for å tilby avtale innstilling tjenester for mange kunder.
Tips om å forbedre ytelsen din
De fleste avtale settere søker posisjonen som en stepping stone på vei til en salgs stilling. For å maksimere sjansene dine for å oppnå den ultimate posisjonen, vil du sørge for at du gjør den beste jobben du muligens kan, spesielt med hensyn til kjernefunksjonen din: vellykket innstilling av salgssamtaler med potensielle kunder.
For å gjøre dette, først og fremst bør du forfine skriptet ditt for å passe dine personlighet og talemønstre samtidig som du beholder essensen av selskapets ord, men sørg alltid for at du har tillatelse før du tilpasser skriptet ditt. Noen selskaper kan insistere på ord-for-ord-levering. De beste skriptene i denne konteksten vil alltid høres avslappet og autentisk og aldri rote eller repeteres.
Med mindre du er instruert ellers, prøv å levere skriptet ditt ved hjelp av et ordforråd og en struktur som er naturlig for deg. Dette er den beste måten å sikre samtalen med prospektet går bra og holder deg i en tankegang som lar deg "gå med strømmen" og svare øyeblikk for øyeblikk til prospektets behov og spørsmål. En ordentlig tilbakemelding kan høres tvunget og kan gjøre det vanskeligere for deg å være i øyeblikket med utsiktene.
Arbeid med å perfeksjonere en entusiastisk vokal tone slik at det ser ut til at du er spent på produktet eller tjenesten du representerer. Endringer i vokalbøyning, tone, volum og stress gjør stemmen din mer interessant for å lytte til og fraråse oppheng.
Lytt nøye til prospektet ditt. Vær oppmerksom på lederens stemme, tone, hastighet, tonehøyde og andre ikke-verbale tegn som vil hjelpe deg med å intro om å kvalifisere denne ledelsen eller sende ledelsen tilbake til markedsføring.
Respekter lederens beslutning også, om svaret er et fast "nei" eller en "ikke akkurat nå" og svare på det. Samtidig er det viktig å vite hvordan man svarer på uttrykk for motstand eller pushback. Ha et svar forberedt på de vanligste innsigelsene. Hvis lederen sier at det ikke er en god tid å snakke, be om å planlegge en samtale på en mer praktisk tid.
Hvis prospektet slår deg ned, er det lurt å spørre på en høflig måte for prospektets begrunnelse. Til sammen hjelper denne informasjonen deg når og hvordan du endrer tonehøyde.
