Tenk på produkt eller tjeneste for et øyeblikk. Hvem er målmarkedet ditt? Du kan bli fristet til å svare "alle" fordi ikke alle firmaer vil at alle skal kjøpe sitt produkt? Men virkeligheten er, du kan ikke være alle ting for alle mennesker. Det er rett og slett ikke mulig å tilby alt som alle ønsker hele tiden. Målet ditt er da å bli veldig konkret om hvem kundene dine er og hvordan du kan betjene deres behov. Det er her STP markedsføring kommer inn.
Tips
-
STP står for segmentering, målretting og posisjonering. Som en markedsføringsstrategi spiller den en viktig rolle i å tilpasse produktene dine til de riktige kundene.
Hva er STP Marketing?
STP er en tre-trinns markedsføringsmodell som hjelper deg med å identifisere din mest verdifulle type kunde og deretter utvikle strategier for markedsføring av dine produkter direkte til den gruppen. STP står for:
- Segment markedet.
- Mål dine ideelle kunder.
- Still ditt tilbud til behovene til målgruppen.
Modellen er nyttig fordi du ikke kan selge produktene dine til alle. De samme menneskene som velger å spise på en fastfoodseks, for eksempel, er ikke de samme som velger å spise på en gourmetrestaurant, selv om produkttilbudet er stort sett det samme. Bedrifter som kjenner deres målkund, pleier å være mye mer lønnsomme siden de kan gi de eksakte løsningene og meldingene målgruppen ønsker å høre.
Eksempler på STP Metoden i Markedsføring
Global gjestfrihet gigantiske Marriott opererer rundt 30 hotellmerke, og hver enkelt er designet og posisjonert for å møte de unike behovene til en bestemt gruppe. TownePlace Suites, for eksempel, appellerer til forretningsreisende og fritidsreisende som trenger et funksjonelt rom for å leve og jobbe i løpet av et lengre opphold, gir Courtyard no-frills, no-nonsense overnatting for forbigående forretningsreisende, og Ritz-Carlton retter seg mot gjester som er villige å betale en premie for luksus.
Som du kanskje kan forestille, kommuniserer ikke Marriott den samme markedsføringsmeldingen til alle sine gjester. Hvert hotell er designet, dekorert, plassert og plassert for å appellere til de unike behovene til en bestemt kundegruppe.
Hva er målmarkedsegmentering?
Segmentering innebærer å finne ut hvilke typer kunder med ulike behov som eksisterer i markedet. På solbriller-markedet, for eksempel, krever enkelte kunder stil og er villige til å betale for merkenavn, mens andre er bekymret for øyehelse og produktets holdbarhet. Hvis du segmenterte solbriller markedet, må du komme opp med noen variabler som vil skille mellom disse ulike forbrukergruppene. Generelt ser du på følgende typer segmentering:
- Demografiske variabler som alder, kjønn, inntekt, utdanning, plassering, etnisitet, språk og familie størrelse.
- Psykografiske variabler som livsstil, sosial status og personlighetstype - vil denne forbrukeren passe inn eller skille seg ut fra mengden?
- Behavioral variables - er forbrukeren en lett, middels eller tung bruker av produktet; Også holder hun seg med sitt foretrukne merke, selv når en konkurrerende er til salgs?
- Distribusjonsvariabler som hvordan forbrukeren kjøper produktet: i butikk, online eller via abonnementstjeneste?
Du kan også segmentere på produktspesifikke variabler, noe som gjør Marriott med sine 30 spesifikke hotellmerker.
Hva er målretting?
Når du har identifisert kundesegmentene, bør du se ganske raskt at ikke alle segmenter er like attraktive for virksomheten din. Hvis du for eksempel gjorde solbriller for budsjett, ville du ikke være interessert i den "kule publiken" som bare ønsket å bli sett i de nyeste designermerkene. Målretting, den andre fasen av STP, er handlingen om å finne ut hvilket kundesegment det er i din beste interesse å tjene. Valget vil avhenge av flere faktorer:
- Hvor godt er behovene til denne gruppen allerede oppfylt? Det vil bli mye vanskeligere å appellere til en gruppe som allerede er godt betjent av konkurrentene dine.
- Hvor stor er gruppen? Markedet må være stort nok til å garantere segmentering. Din virksomhet vil ikke være bærekraftig dersom du skar en allerede liten kundebase inn i noe enda mindre siden du ikke tillater noe rom for vekst.
- Har du styrker som en bedrift som vil hjelpe deg med å appellere til et bestemt forbruker segment over en annen? Har du for eksempel allerede et rykte i et bestemt marked?
- Hvor tilgjengelig er målgruppen? Realistisk, hvor mye må du bruke på markedsføring og annonsering for å nå dette kundesegmentet? Forventet fortjeneste må overstige de involverte kostnadene, eller du vil sette deg ut av bedriften.
Det er ikke noe hardt og raskt regler her. For eksempel kan du konsentrere seg om bare ett smalt kundesegment og forfølge strategien for en nisjevirksomhet. Eller du kan målrette mot to eller tre av de mest lønnsomme gruppene basert på markedets størrelse og forventede inntekter. Det er opp til deg.
Hva er posisjonering?
Posisjonering er den siste, og noen sier den vanskeligste delen av STP-analysen, siden du nå må finne ut de beste måtene å merke deg selv til å appellere til målkunden. Målet er å skape et klart og positivt bilde i forbrukernes tanker om hva produktet handler om, dets verdi og bruken. For eksempel kan du plassere solbrillene dine som pålitelige og langvarige, eller du kan plassere dem som et luksusstatus symbol. En burger joint kan posisjonere seg som en leverandør av billige og raske lunsjer, eller det kan posisjonere seg som en kilde til premium oppskalere måltider.
Stillingen du vedtar, forblir hos deg for produktets levetid. Den legger grunnlaget for din verdisettingserklæring som du vil bruke til å utvikle den riktige markedsførings taktikken for å styrke kundens oppfatning av merkevaren din.
Hvordan lager du en posisjonskart?
En måte å nærme seg posisjonering er gjennom et posisjonskart. Dette dokumentet er et visuelt verktøy som viser hvordan hvert kundesegment oppfatter merket ditt mot konkurrentene dine. For å lage kartet, begynn med å samle all informasjonen du har om markedet, for eksempel:
- Hva er viktig for målmarkedet ditt? Hva er deres smertepunkter? Hvilke funksjoner av ditt merke eller produkt trykker på alle de varme knappene sine? Hvilke funksjoner er de villig til å betale for?
- Hvordan vurderer dine kunder produktet ditt i forhold til konkurrentene dine? Hva er resultatene av markedsundersøkelsen din?
- Hvem er dine konkurrenter? Hva sier kundene om dem?
Det neste trinnet er å plotte to viktige produktfordeler på de horisontale og vertikale aksene i en graf. Disse fordelene er basert på hva som er viktig for forbrukeren. Hvis du for eksempel solgte en ny energi-snackbar, kan du for eksempel merke din horisontale akse med lav pris og høy vertikal akse med høy protein-lav protein. Sett nå alle dine konkurrenter på kartet basert på fordelene deres konkurrerende produkter tilbyr. Så, hvis konkurrent A solgte en høypris, lavprotein-snack, ville du plassere den i den nederste høyre kvadranten i grafen. Hvis konkurrent B solgte en lavpris, lavproteinmatbit, ville du plassere den i bunnen til venstre kvadrant.
Med alle konkurrentene kartlagt, bør du kunne se hvor det er hull i markedet. I dette eksemplet kan du oppdage at du kan differensiere produktet ved å ha både den laveste prisen og den høyeste proteinlinjen. Din posisjonering kan være, " Baren med høyeste protein til laveste pris på markedet. '
