Kina representerer et stort voksende marked for amerikanske bedrifter og entreprenører. Effektiv forretningskommunikasjon i Kina har imidlertid flere barrierer enn bare språk. For å lykkes i å avslutte avtaler i Kina må amerikanske forretningsfolk lære noen viktige kulturelle forskjeller. De må også være følsomme for viktigheten av virksomhetenes skikker som kan virke som det motsatte av den uformelle og litt dristige tilnærming til virksomheten lært hjemme.
Sakker farten
Ifølge professor John L. Graham og advokat N. Mark Lam, som skrev i "Harvard Business Review", mens det kan være nyttig å lære overfladiske regler om kinesisk etikette, er det enda viktigere å forstå at måten kineserne foretrekker å gjøre forretninger har sine røtter i en gammel agrarisk kultur hvor samarbeid, hierarkisk orden og en sterk følelse av samfunn var avgjørende for å overleve. Kineserne forsøker derfor å bygge tillit og langsiktige forhold i stedet for bare å oppsøke umiddelbare muligheter. Amerikanere vant til konstant nettverk kan ikke være følsomme overfor dette.
Følgende Etiquette
Alle kulturer har regler for etikette som må følges for å vise respekt. I Kina forventes forretningsmenn og forretningsmenn å kle konservativt i mørke eller nøytrale farger. Kvinners klær bør være beskjedne. Det betyr høye nakke og lavhælte sko.
Forståelse av hierarki er viktig fordi den største oppmerksomheten, inkludert ordre av adresse og sitteplasser, avhenger av den enkelte persons betydning i organisasjonen. Amerikanske forretningsfolk bør vite hvem som svarer på hvem. Tonen i samtalen betyr også.
Måltider begynner med verten å ta en drink av drikke og deretter gi mat til høyeste gjest. Verten bør bestille mer enn nok mat til bordet, og tipping er ikke verdsatt.
Amerikanerne bør presentere sine forretningsmessige kolleger med små, innpakket gaver fra USA og presentere dem respektfullt med begge hender.
De bør ikke diskutere forretninger ved et måltid bortsett fra det usannsynlige at de blir bedt om å gjøre det.
Unngå overbevisende retorikk
Ifølge Graham og Lam, vil forsøk på å overtale en kinesisk motparter eller klient til korrekt sikt ditt synspunkt trolig bli eldre. De forklarer at i kinesisk kultur er det mer hensiktsmessig å anta gyldigheten av begge sideres stilling og å prutte i stedet. Dette er en langsom og uheldig prosess som forfatterne sier aldri burde være kortsluttet. Den ivrige og veltalenhet som amerikanske forhandlere er vant til å bringe til forhandlingsbordet, er grunn til mistillit i Kina.
Vedta den kinesiske forhandlingsformen
Som amerikanere har vi en tendens til å presentere oss primært på egne verdier. Dette kan ikke være nok i Kina. Når det er mulig, bør amerikanske forretningsmenn la sine kolleger se at de blir respektert av sine amerikanske kolleger. Kinesiske handelspartnere bør kontaktes gjennom sine pålitelige mellommenn. Amerikanerne bør forbli formelle i deres kommunikasjon; For mye uformell eller personlig bantering anses å være respektløs. Amerikanerne burde aldri vise sinne eller frustrasjon mot forhandlingspartneren, og de burde være tolerante når forhandlingspartneren ønsker å skifte tema for samtalen. Innledende tilbud er trolig polstret for å gi stor fordel. Å være tålmodig, men vedvarende, anbefales. Endelig bør amerikanerne aldri disrespect deres forhandlingspartner eller lage vitser eller kommentarer på hennes bekostning.
Tar lengre visning
Amerikanerne kan fokusere på å gjøre en avtale om gangen og deretter se seg rundt før de vurderer den neste. Mens de kan gå til Kina for å kjøpe en enkelt forsendelse varer eller for å danne et forhold til et enkelt selskap, kan de menneskene de møter underveis, ta en lengre utsikt ved å vurdere hvordan forretningsforholdet sannsynligvis vil vokse og utvides. Å miste dette faktum kan koste amerikanere muligheter som de ikke engang har drømt om.
