Hvis du ikke er fornøyd med målgruppens mål og måloppnåelse, kan årsaken være målinnstillingsprosessen du brukte. Du bør også vurdere dine egne mål. Enten du er en erfaren salgsadministrator eller en ny salgsansvarlig, vurderer målsettingsprosessen og foretar forbedringer når det er nødvendig, kan det føre til bedre salgspraksis og resultater.
Deltakelse og fellesavtale
Å oppnå mål krever engasjement fra de som må møte dem. Ikke gjør feilen ved å levere mål til selgere uten å involvere dem i prosessen. Først har målene i tankene og begrunnelsen for dem. Spør deretter selgere å gi sine egne mål med detaljer for å støtte dem. Det kan være nyttig å møte selgerne individuelt og forhandle mål som hver selger vil akseptere.
Historisk og fremtidig analyse
Som en del av målsettingsprosessen for salgsstyring, bør du undersøke fjorårets mål og deres resultater. Om målene ble overskredet eller ikke, må du forstå hvorfor. Dette inkluderer undersøkelse av målsultater på selger, produkt og territorium. Du bør også vurdere forrige års antagelser og hvilke endringer som skjedde i løpet av fjoråret som påvirket måloppnåelsen. For eksempel kan oppføringen av en ny konkurrent ha redusert salg.
Før du angir nye mål, må du definere antagelsene dine for det kommende året eller annen tidsperiode. For eksempel kan du anta en bestemt selgeromsetningsrate og dens innvirkning på salget.
Målmålinger
Målene bør settes på salgsrepresentantnivået siden selgeres ytelse vil bli vurdert individuelt. Bestem hva du vil sette mål for. I tillegg til å sette mål for salgsmål, bør du angi slike relaterte mål som aktivitet, sluttkvoter, mål for produkt og territorium og mål for salgspipeline. Eksempler på aktivitetsmål inkluderer antall muligheter som forfølges, antall forslag generert og antall resulterende salg. Sluttforhold er antall salg dividert med antall presentasjoner gjort. Salgsrørledningsmålene inkluderer gjennomsnittlig antall forslag i prosessen innen angitte tidsperioder som månedlig.
Hvis selgerne har litt breddegrad i hvilken pris de tilbyr for dine produkter eller tjenester, bør du spore fortjenestemarginaler.
Personlig målinnstilling
Som salgssjef trenger du din egen målinnstillingsprosess og å sette dine egne mål. For eksempel bør du bestemme hvor mye tid du vil bruke møte med og coaching selgere individuelt. Også bestemme hvor mye tid du vil bruke i feltet som følger med salgsrepresentanter og møte med kunder. Disse turene gir en førstehånds mulighet til å lære hva som skjer i markedet. For å være oppdatert med trender i din bransje, er det også viktig å delta på bransjeforeningsmøter og messer og lese bransjens publikasjoner.
