Hvis du ber salgsrepresentanter å beskrive sin plass i en bedriftsstruktur, er det sjansene for at de vil si noe om å være den siste linken i forsyningskjeden. Fakta er, de er beskjedne. Produktene kan være flotte. Tjenestene kan være flotte. Men gode salgsrepresentanter kan gjøre eller ødelegge et selskap. Gitt deres betydning, regelmessig trening er ikke bare en god ide; det er kritisk. Selskapet som holder sin salgsstyrke informert og levert med all ressurs den trenger for å gjøre jobben, vil blomstre. En svært viktig ressurs er salgsmanualen.
Elementer du trenger
-
Innhold fra medarbeidere
-
Datamaskin
-
Ordbehandlingsprogramvare
-
Skriver
-
Høy kvalitet papirmasse
-
Binders
Hva skal det se ut?
Be designteamet, desktop publishing guru eller kontoristarbeidere som har en følelse av kreative prosjekter for å komme opp med et format for håndboken. Be dem om å velge signaturfarger, fonter og formateringsstiler som gir presentasjonen et jevnt, profesjonelt utseende med innhold som strekker seg fra data til diagrammer, diagrammer og andre visuelle hjelpemidler.
Vurder å bruke et system med fargekodede seksjoner. For eksempel kan nye produktlinjeinnføringer for det kommende året være begrenset til et rødt avsnitt med sidetall som begynner på 1R. Start en gul seksjon om prising med 1Y. Denne typen format lar deg legge til mer materiale i den aktuelle delen, og hvis sider faller ut, vet du nøyaktig hvor de tilhører.
Gi en person ansvaret for å redigere innholdet i salgsmaterialet. Samle innholdet sendt av ansatte bidragsytere og slå det over til forfatteren. Dette vil sikre at hele presentasjonen er skrevet i samme stemme og stil. Enhetlighet gjør det trykte materialet lettere å lese og forstå.
Hva skal være i det?
Kontakt pag e- Inkluderer navnene og plasseringene til selskapene som kan svare på spørsmål om nye produkter, kampanjer, incitamenter, provisjoner og andre salgsmessige forhold. Du kan også ønske å inkludere en oppdatert liste over selgere, slik at enkeltpersoner kan samarbeide med sine kolleger gjennom hele året.
Nye strategier - Tilbyr reps lett å fordøye måter å introdusere og selge nye gjenstander på. Bruk bullet poeng til å presentere markedsføringsforslag, trykk utklipp, undersøkelser, testimonials og annen bakgrunnsdata. Inkluder volumprisguide og andre insentiver til kunden.
Produktbilder og salgspunkter - Bruk store, skarpe bilder av nye produkter. Skriv hvert elements egenskaper og fordeler på siden ved siden av hvert bilde. Vis produktene som de kan brukes i boliger eller bedrifter.
Oppdatert prisguide - Tilordne minst en side til prisoppdateringer. Reps liker ikke øker, men hvis de forstår hvorfor prisene har økt, kan de komme om bord med mindre motvilje. Enten det er lønnskostnader i Kina, takster forbundet med transport eller en økning i råvarer, staver det ut.
Konkurransedyktig revisjon - Ta deg tid til å undersøke hva konkurrentene gjør, slik at reps ikke blir utelatt i kulde når de tar produktet på veien. Bilder, introduksjoner på nye linjer, prisstatistikk og annen informasjon kan hjelpe reps mot argumenter fra kunder som er klare til å si nei til salgssted.
Politikk, praksis og protokoller - Mange av disse bedriftsdokumentene kan allerede være i kraft, men reps trenger å vite hvor de står, og det er spesielt viktig at de nyeste medlemmene av salgsteamet har denne bakgrunnsinformasjonen.
Kreative alternativer
Hvis personlige salgsmøter har blitt for dyre, bør du vurdere å sette håndboken din på en CD eller i et MP3-format som kan spilles i bilen mens selgere reiser. Gjentatt spill forsterker informasjonen og kan spare tid og penger. Du kan også bruke en DVD. Begge kan spare en formue på reise og losji kostnader.
Bruk Internett til å gjennomføre salgstrening. PowerPoint-presentasjoner som inkluderer grafikk og data, kan sendes til alle representanter før du holder en videokonferanse. Etter konferansen kan reps referere til materialet på datamaskinen eller skrive ut det for fremtidig referanse.
Sett sammen et arkiv av alle dine salgstrender. De lager godt referansemateriale og kan hjelpe nye medarbeidere til å forstå tidligere salgsinnsatser.
