En salgsrevisjon er en undersøkelse av hele salgsprosessen, fra systemene den bruker til de som bruker dem. Bedrifter utfører salgsrevisjoner for å vurdere strukturen og strategien i deres salgsinnsats og å gi svar på viktige spørsmål. Disse svarene danner grunnlaget for beslutninger som sjefforvaltere gjør om retningslinjer, prosedyrer og opplæring. Mens noen foretrekker å gjennomføre denne revisjonen internt, tar andre inn en tredjepart for en mer objektiv gjennomgang.
Tre-Fold Fokus i salgsrevisjonen
En salgsrevisjon har normalt trefolds fokus:
Evaluering og analyse av ansatte, siden salget tjener penger og salgspersonalet gjør salget. Områder for evaluering inkluderer ansettelse, trening, prosedyrer og forventninger.
Fokus av kunden. Korrekt identifisering av et selskaps målmarked og evnen til å tilpasse seg endringer i dette markedet er avgjørende. Etableringen av en korrekt kundeprofil gjør det mulig for salgspersonene å anvende etablerte kriterier i kvalifiserende potensielle salgsmuligheter. Områder å evaluere inkluderer kundeprofil, identifisere kunders motivasjoner til å kjøpe, faktorer som påvirker kjøpekonomien og nåværende kjøpstrend.
Salgsplanen. Effektive salgsplaner inneholder kvalitet, kvantitet og retning. Områder å vurdere inkluderer ordre- og lagerstyring, forskning og utvikling, markedskonkurranse og integrasjon av salgsplanen til selskapets mål og visjon.
Typer av revisjonsprogram for samlinger
Revisjoner kan være interne, eksterne eller en kombinasjon av begge. Noen selskaper velger å kombinere teknologi med revisjonsprosessen og installere revisjonsprogramvare på salgspersonell-datamaskiner som et middel til å "kontrollere etter behov" ved hjelp av informasjon fra daglige eller ukentlige rapporter. Dette kan være spesielt nyttig i et svært konkurransedyktig marked.
En ekstern eller tredjepartsrevisor ser normalt på hvordan salgsprosessen på papiret går i tråd med det som faktisk skjer. Objektiviteten som leveres av en årlig ekstern revisjon, kan bidra til å finne muligheter for forbedringer som ellers kan forbli usette.
Nødvendige prosedyrer for salgsrevisjoner: Personale
Revisjon av folksfaktoren innebærer møter med både ledelsen og salgspersonalet. Møter med ledelsen vurderer organisasjonen av strukturen, avdelingsdivisjoner og støttepersonell. Møter med salgsansatte fokuserer på dybde av produktkunnskap, ferdighetsvurdering, fastsettelse av faktorer som skiller de vellykkede fra middelmådige, identifiser områder som krever videreutdanning.
Nødvendige prosedyrer for salgsrevisjoner: Kunde
Revisjon av kundefaktoren innebærer å stille spørsmål for å avgjøre hvor godt selskapet og salgspersonalet kjenner sine potensielle kunder. Undersøkelser sendt til tilfeldig valgte kunder kan avsløre mye, individuelle eller gruppemøter med medlemmer av salgspersonalet kan bidra til å identifisere hvordan salgspersonalet oppfatter kunden, deres ønsker og behov, deres motivasjon til å kjøpe. Helt sett har medlemmer av salgsadministrasjonen den informasjonen de trenger for å sikre en nøyaktig og fullstendig kundeprofil.
Nødvendige prosedyrer for salgsrevisjoner: salgsplan
Revisjon av salgsplanen innebærer å ta en titt tilbake og se fremover. Salgsplan revisjoner spore fremgang mot langsiktige strategier, salg taktikk satt på plass for å bidra til å oppnå disse målene, og fremgangen mot eller overordnet suksess av kortsiktige mål. Rapporter og historiske data fra mange avdelinger som økonomi, produktutvikling og menneskelige ressurser gir salgssjefer informasjon de trenger for sammenligning. Informasjonen samlet i de første to faser av salgsrevisjonen kombinerer å vise muligheter for endring for å sikre realiseringen av selskapets mål.
