Forbruker motivasjon er en intern tilstand som driver folk til å identifisere og kjøpe produkter eller tjenester som oppfyller bevisste og ubevisste behov eller ønsker. Oppfyllelsen av disse behovene kan da motivere dem til å foreta tilbakekjøpskjøp eller å finne forskjellige varer og tjenester for bedre å oppfylle disse behovene.
Hierarki av behov
Forbruker motivasjon er knyttet til Maslows behovshierarki. Ifølge denne modellen har motivasjonsdrivere ulike nivåer av betydning. De vanligste behovene er fysiologiske og gjelder grunnleggende overlevelse - behovet for mat, ly og sikkerhet. inkludere sosiale (for relasjoner og kjærlighet), esteembehov (anerkjennelse og status) og selvrealiseringsbehov (oppfyllelse av selvtillit). Ifølge Maslow må en person møte behov på lavere nivå før han blir motivert for å oppfylle behov på høyere nivå.
Motivasjonsnivåer
Avhengig av hvor viktig et kjøp er for en person, kan motivasjonsnivåene variere fra lav til høy. Innflytelser inkluderer kjennskap til kjøp, statusfaktorer og total kostnad og verdi. Hvor oppfyllelsesbelønningene er lave, som med dagligvarer, er motivasjonsnivåene også relativt lave og involverer liten beslutningstaking. Omvendt, med en kompleks, risikofylt og følelsesladet prosess som å kjøpe et nytt hus, er stasjonen for å oppnå det "rette" resultatet høyt.
Motivasjonell oppførsel
Den adferdsmessige aspektet av forbrukermotivasjon gjelder handlinger noen tar før de kjøper og bruker varer eller tjenester. En person kan gjøre mye forskning - evaluere alternativer, testing og prøvetaking - før du gjør et valg. Hun kan bestemme seg for å kjøpe noe basert på hvilke varer eller tjenester som nærmest møtes og tilfredsstille motiverende ønsker og behov. Markedsførere har som mål å få mest mulig innflytelse og eventuelt salg ved å knytte sine produkter og tjenester til klart definerte forbrukerbehov og ved å forstå hva som motiverer folk til å kjøpe.
Motiverende innflytelser
Motivasjonsnivåer varierer sterkt mellom enkeltpersoner og påvirkes av mange eksterne variabler. Disse inkluderer den sosiale verdien av å gjøre den "riktige" beslutningen, tro på merker og tilrettelegging av merkeverdier og personlige verdier. Hvis andre er involvert i beslutningen, påvirker deres motivasjon også oppførselen til den primære forbrukeren.
Få tilgang til motivasjon
Bedrifter og markedsførere bruker en rekke forskjellige verktøy for å hjelpe dem å forstå forbrukermotivasjon i forhold til sine produkter og tjenester. Dette kan hjelpe dem med å orientere sine markeder etter ulike kjøpers motivasjon. Markedsførere bruker pre-kjøp og etterkjøp fokusgrupper, ett-til-en-intervjuer og online- eller postundersøkelser for å utvikle sin forståelse av forbrukernes motivasjonsdrivere.
