Salgsfremskrivninger er utsatt for unøyaktigheter når du bestemmer enten sannsynligheten for å gjøre et salg eller forventet størrelse på salget. Projeksjonsnøyaktigheten kan økes ved å inkludere sannsynlighetsestimater i kommende prognoser, men du må senere revidere sannsynlighetene som brukes ved å måle tidligere salg for å avgrense fremtidige beregninger.
Bestem sannsynligheten for at et prospekt vil gå videre til å kjøpe. Bruk tidligere data når de er tilgjengelige. For eksempel anta at en salgsstyrke har funnet 20 kvalifiserte kjøpere og har begynt salgsprosessen, og plasserer disse utsiktene i begynnelsen av rørledningen. Salgsansvarlig anslår at en av ti prospekter i hvert fall fortsetter å foreta et kjøp. Dette er en sannsynlighet på 10 prosent, eller 0,1.
Beregn størrelsen på et sannsynlig salg for ethvert prospekt som foretar et kjøp. For eksempel, anta at et profesjonelt selskap tilbyr tre tjenester, priset til $ 1000, $ 5000 og $ 20.000, henholdsvis. Basert på tidligere resultater eller salgsansvarliges anslag, vil du påse at 70 prosent av første gangs kjøpere vil velge det billigste alternativet, 20 prosent vil velge mellomalternativet og 10 prosent vil velge det dyreste alternativet. Dette resulterer i en probabilistisk beregning av (0,7 ganger $ 1000) pluss (0,2 ganger $ 5,000) pluss (0,1 ganger $ 20,000), eller $ 700 pluss $ 1000 plus $ 2000 - noe som betyr at det sannsynlige salget vil være verdt $ 3.700.
Beregn hvert prospekts verdi i salgsverdi og antall prospekter som trengs for et bestemt salgsmål. I eksemplet er salget estimert å være verdt $ 3.700; anta at sannsynligheten for hvert prospekt å kjøpe et kjøp er 10 prosent. Hvert prospekt er verdt (0,1 ganger $ 3,700), eller $ 370 i salg. I dette scenariet, hvis et selskap ønsker å selge 50 000 dollar i salg i en gitt periode, er det nødvendig med 50 000 dollar fordelt på $ 3 000 fordelt på 370 USD, eller ca 136 prospekter. Det er mulig at hver av de tre første prospektene kan kjøpe en pakke på $ 20.000, slik at salgsteamet kan gjøre kvoten, men sannsynlighetsestimatene indikerer nødvendigheten av 136 prospekter for å nå målet.
Revidere sannsynlighetsestimater over tid med faktiske data fra tidligere salg. Å øke enten antall salg til prospekter eller salgsverdi til hver kjøper øker verdien av hvert prospekt. For eksempel, anta at etter seks måneder øker et erfarent salgsteam prospektet til 18 prosent og flytter 10 prosent flere kjøpere fra det billigste alternativet til pakken med middels pris. I dette scenariet endres beregningene for salgsestimatet. Den reviderte sannsynlige verdien av salget blir (0,6 ganger $ 1000) pluss (0,3 ganger $ 5,000) pluss (0,1 ganger $ 20,000), eller $ 600 pluss $ 1500 og $ 2000 - $ 4,100. Den reviderte sannsynligheten for kjøp, 0,18, ganger $ 4,100 tilsvarer $ 738 i salg. I dette eksemplet med reviderte sannsynligheter er verdien av hvert prospekt nesten fordoblet, slik at selskapet kan redusere antall potensielle kunder som trengs; Alternativt kan det sannsynligvis doble sine salgsfremskrivninger.
