Et selskap kan velge mellom å ansette sine egne selgere til å distribuere sine produkter, eller det kan bruke distributører til å gi samme funksjon. De fleste små bedrifter bruker distributører fordi det er billigere, forenkler kontantstrømmen og fordi distributører har mer kunnskap og erfaring i markedsområdet. Distribusjonsavtalen er kontrakten mellom et selskap som har behov for å distribuere sine produkter og distributøren som spesialiserer seg på å levere denne funksjonen.
Distribusjonsavtaler
Distribusjonsavtalen er et kontraktsdokument mellom en leverandør og distributøren som definerer kravene og betingelsene for markedsføring av en vare eller et produkt. Denne typen dokument fungerer best for selskaper med begrensede salgskrefter fordi det eliminerer behovet for å ansette flere ansatte. Når et selskap inngår en distribusjonsavtale, og avhengig av vilkårene i avtalen ettersom de varierer etter bransje, tar distributøren ut risiko for å selge produktet til forhandlere eller sluttbrukerne. Distributøren kan også tilby en rekke ettersalgstjenester, som teknisk støtte, reparasjoner og service som ville være kostbart - om ikke upraktisk - å gjøre internt.
Ikke-eksklusive Distribusjonsavtaler
Den ikke-eksklusive distribusjonsavtalen gjør det mulig for selskapet å utnevne flere distributører innen et geografisk territorium ved markedssegmentering eller uansett distribusjonskriterier som anses relevant. Vanligvis kan distributører som er bundet til ikke-eksklusive distributøravtaler bære produkter fra konkurrerende selskaper. Ikke-eksklusive avtaler har en tendens til å være foretrukket av selskaper og imot distributører fordi selskapene ønsker å evaluere distributørens ytelse før de forplikter seg til eksklusivitet. Distributører teller med kravet om at territoriumutvikling er for dyrt uten en eksklusiv avtale. Begge sider har gyldige bekymringer, som vanligvis utarbeides gjennom kompromisser, for eksempel å møte salgsmålene før man vurderer flere distributører.
Eksklusive Distribusjonsavtaler
I eksklusiv distributøravtale er selskapet enige om ikke å distribuere sitt produkt gjennom noen av distributørens konkurrenter innenfor et definert geografisk territorium. Avtalen fastslår ofte at distributøren ikke vil håndtere produkter fra selskapets konkurrenter også. Eksklusive avtaler finnes typisk i høyteknologiske næringer som involverer sofistikerte produkter som krever betydelig produktkunnskap, kompetanse og omfattende markedsutviklingskostnader, som kostbart medisinsk utstyr. Eksklusive avtaler er også vanlige i luksusprodukter, for eksempel high-end biler. Siden den eksklusive avtalen er et ekteskap mellom de to partene i løpet av avtalen, skal selskaper som vurderer en slik avtale, fullføre den nødvendige due diligence før man signerer kontrakten.
Distribusjonsavtale feil
Oppgaven med å skrive en distribusjonsavtale kan være utfordrende. Den uerfarne personen kan være uvitende om feil som er skrevet inn i avtalen før det er for sent. Den beste og enkleste måten å unngå kostbare feil er å skaffe en kopi av en distribusjonsavtale som vanligvis brukes i bransjen. En god kilde til en bransjespesifikk standardavtale er bransjehandelsorganisasjonen eller bransjens distributørforening. Standardavtalen bør tjene som utgangspunkt for å tilpasse og modifisere i henhold til selskapets og distributørens eller begge partenes krav.
Juridisk kontrakt
Distribusjonsavtaler er juridiske kontrakter utarbeidet av leverandørens kontraktsjef eller juridisk avdeling. Vilkårene i avtalen kan inneholde spesifikke krav til markedsføring og reklame, baseprispriser, rabatter, logobruk og mer - samt forventningene fra begge parter. De fleste juridiske distribusjonsavtaler inkluderer også en oppsigelse for årsak eller bekvemmelighetsseksjon, noe som gjør at begge parter kan komme tilbake fra avtalen hvis noe oppstår utenfor deres kontroll. Uerfarne leverandører eller distributører kan forsøke å begrense oppsigelsesseksjonen, men erfarne fagfolk forstår endringene som kan oppstå i virksomheten.
