Salgsprognose er en felles aktivitet i salgsdrevne organisasjoner. Nøyaktige prognoser gir nyttig innsikt i fremtidige inntekter og hjelper en forretningsplan for fremtiden, men bekymringer om tiden som er involvert for å utarbeide prognoser, og fordelene ved salgspersonell kan gjøre dem mindre attraktive. I tillegg kan uforutsette økonomiske utvidelser eller sammentrekninger raskt gjøre prognosene foreldet.
Tilpasning av strategi og resultater
Når salgsprognosene stemmer godt overens med selskapets forretningsstrategi, kan det tildeles de riktige ressursene til rett tid. Et selskap med et mål om å øke sin kundebase med 10 prosent, kan for eksempel basere dette på høye salgsprognoser og tildele de nødvendige ressursene til selgere for å skape prospekter. En virksomhet med aggressive salgsprognoser kan også investere mer tid og penger i treningstilbud for optimal ytelse. I tillegg, hvis incitamentsavgift er knyttet til forretningsmessige mål, er salgsrepresentanter ofte mer motiverte for å nå sine mål.
Justeringsmuligheter
En annen viktig fordel ved salgsprognose er muligheten til å foreta justeringer basert på forventningene. Hvis et selskap forventer mye mer virksomhet enn dagens ansatte kan håndtere, for eksempel, kan menneskelige ressurser føre en ansettelsespørsmål for å få folk på plass.På den annen side, hvis salgsprognoser er beskjedne i forhold til ansatte og mål, kan virksomheten se på måter å forbedre opptreden. Ytterligere markedsinvesteringer, bedre opplæring, bonuser, produktpakking og ny løsningutvikling er alle mulige strategier for å tilpasse seg lave prognoser.
Tidsinnblanding
En primær ulempe ved salgsprognosen er at de tar tid å utvikle seg. Bedrifter bruker en rekke prognosemetoder som stole på enten selgere, salgsforvaltere eller markedsførere for å utføre ekstra oppgaver. Uansett hvilken tilnærming som brukes, betaler selskapet for tid og ressurser det tar å utarbeide salgsprognoser enn det ellers ville. Også, med tunge salgsrepresentanter i prognoser, er det mindre tid brukt på telefonene og i feltene som genererer salg.
Miljø usikkerhet
Når selgere er aktive i prognoser, kan nøyaktigheten påvirkes av overdreven optimisme, eller alternativt ved sandbagging for å minimere risikoen for underprestering. Med mange prognosemetoder er heller ikke miljø- eller industriusikkerhet tatt i betraktning. En kvartalsvis prognose kan ikke komme til å fornyes av en lavkonjunktur, tar tak i markedet i midten av kvartalet. Hvis dårlige nyheter treffer bransjen, kan en lignende mangel finne sted. Samfunnsskift vekk fra bestemte produkter eller raske nedgang i tidligere vellykkede produkter kan også bidra til savnede prognoser.
