Salg er en del av virksomheten som er opptatt av å finne potensielle kunder på markedet, informere dem om produkt- og tjenestetilbud og forenkle salgstransaksjoner. Bedriftssalg fokuserer spesielt på salg av høy volum eller høy dollar til bedriftskunder, ofte gjennom langsiktige kontraktsforhold. Forstå bedriftens salg kan åpne en verden med lønnsomme muligheter for bedriften din.
Transaksjonelle versus Enterprise Selling
For å forstå bedriftens salg fullt ut, er det nødvendig å forstå sin polar motsatte, transaksjonssalg. Transaksjonsalget handler om å selge enkelte produkter og tjenester, eller små bunter. Transaksjonsmessige salgsmodeller serverer et stort antall kunder med relativt små individuelle transaksjoner. Markedsføring og salgsfremmende kampanjer driver volum i transaksjonssalgsmodeller.
Bedriftssalg innebærer derimot en svært samarbeidende, personlig tilnærming til å selge produkter eller tjenester til bedrifter. Bedriftssalg er avhengig av personlig salgsmessig handel for å produsere et relativt lite antall transaksjoner med høy omsetning.
Prospektering er Paramount
Prospektering spiller en stor rolle i suksessen med bedriftssalg. Selv om transaksjonelle selgere ofte målretter sluttbrukerne av sine produkter, målretter selgerne innkjøpsledere, finansdirektører og bedriftseiere, som generelt er veldig opptatt og kan være vanskelige å nå. Bedriftsselgere lærer å jobbe seg gjennom administrative lag i en organisasjon for å komme i kontakt med en person som har lyst, midler og myndighet til å foreta en kjøpsbeslutning for organisasjonen.
Samarbeide for å lykkes
De fleste virksomhetssalgstransaksjoner innebærer høyt konsultative og samarbeide tilnærminger. Bedriftsselgere lærer seg å kjenne sine kunder innvendig og utvendig, utfører omfattende undersøkelser, ofte i kundenes lokaler, før de skreddersy et produkt eller en tjeneste for kunden.
For å markere samarbeidsaspektet ved bedriftssalg, bør du vurdere maskinvareindustrien på datamaskinen. En transaksjonell selger i denne bransjen kan selge enkeltpersoner rutere, kabler og annet utstyr til individuelle kjøpere. En bedriftsselger i denne bransjen vil trolig bruke dager på stedet på nybygde kontorbygg, implementere en tilpasset design for bygningens infrastruktur og lade en samlet pris for tjenesten i stedet for å lade for hver installert komponent.
Tidsrammer
Tidsrammer for alle aspekter av salgsprosessen er lengre i bedriftssalg. Kjøps- og beslutningsprosessen for kjøpere er mer trukket ut, da kjøpere tar seg tid og forsker flere alternativer før de bruker store summer av selskapenes penger. Leveringstider for bedriftsfokuserte produkter kan være lengre, ettersom produktene må bygges fra bakken i henhold til tilpassede spesifikasjoner. Forholdet mellom kjøpere og selgere kan være lengre for bedriftssalg, da selgerene blir kjent med kjøpernes behov og kan betjene dem bedre enn konkurrenter i fremtiden.
