Mellommenn i en distribusjonskanal tilbyr tjenester som gjør at produsentene kan nå ulike typer kunder. En kanal kan inneholde en rekke mellommenn, for eksempel agenter, grossister, distributører og forhandlere. Intermediaries fungerer som mellommenn mellom ulike medlemmer av distribusjonskjeden, kjøper fra en part og selger til en annen. De kan også holde lager og utføre logistiske og markedsføringsfunksjoner på vegne av produsenter.
Direkte og indirekte kanaler
Produsenter selger produkter og tjenester til sine kunder gjennom direkte og indirekte kanaler. Hvor produsenter selger direkte til kunder gjennom egen salgsstyrke eller nettside, krever de ikke mellommenn. Hvis de ønsker å selge til kunder og prospekter, kan deres salgsteam ikke nå, de utpeker mellommenn til å handle på deres vegne. Mellommenn kan ha ytterligere ressurser og relasjoner som supplement til produsentens egne salgs- og markedsføringsressurser, slik at den kan nå en bredere kundebase.
Selge gjennom agenter
Agenter fungerer som uavhengige representanter for produsenter, selger til andre mellommenn som grossister eller forhandlere. Disse agenter kan være enkeltpersoner eller bedrifter. Agenter tjener provisjon eller avgifter for det salg de foretar eller tjenestene de tilbyr. De danner en verdifull utvidelse av produsentens interne salgsmessige ressurser.
Nå flere kunder gjennom forhandlere
Uavhengige butikker og detaljhandelskæder selger produkter til forbrukere og forretningskunder. Ved å utnevne forhandlere kan produsentene nå ulike områder av landet og målrette mindre kunder de ikke hadde råd til å betjene direkte. Forhandlere kjøper produkter til videresalg direkte fra produsenter eller fra grossister.De lager vanligvis varer fra mange forskjellige leverandører, inkludert konkurransedyktige tilbud i samme produktkategori, så produsenter må bruke incentiver og rabatter for å oppfordre forhandlere til å presse sine produkter for å oppnå sterkt salg.
Forenkle logistikk gjennom grossister
Grossister kjøper produkter i bulk fra en rekke forskjellige produsenter, lager dem i varehus og selger dem til forhandlere. Ved å holde lager, gjør grossister det mulig for produsenter å levere kunder i ulike regioner uten å investere i egne lagerlokaler. Grossister hjelper også produsenter med å redusere sine logistikkkostnader ved å levere lager til forhandlere eller tilby butikker en samlingstjeneste.
Samarbeidsmessig markedsføring gjennom distributører
Distributører utfører lignende funksjoner til grossister, men har generelt nærmere arbeidsforhold med produsenter. Distributører kan ha eksklusive avtaler med produsenter og ikke bære konkurrerende produkter. De kan være en del av en franchise, som bare tilbyr produktene til en produsent. Som grossister gir de verdifulle lager- og logistikkfunksjoner for produsenter. De kan også delta i samarbeidende markedsføringsprogrammer med leverandører, og forbedre salg for produsenter.
