Selv om nøyaktige salgsprognoser er avgjørende for å oppnå langsiktige vekst- og lønnsomhetsmål, sliter mange småbedriftseiere med prognoseoppgaver. Salgsprognose innebærer knasende tall, og du må basere den på pålitelig informasjon. Det innebærer også noen andre faktorer, for eksempel å få alle ansvarlige medarbeidere til å kjøpe inn betydningen av rapporten.
Tilnærming og holdning
David Pearson, visepresident for salgsvirksomhet hos salgsselskapet Miller Heiman, sier hvordan et selskaps synspunkter og tilnærming av prognoser påvirker både kvaliteten og nøyaktigheten av salgsutsiktene. Tilnærmingen inkluderer forventninger, kriterier, systemer og de som er involvert i å skape prognoser. I tillegg påvirker individuelle holdmedlems holdninger, for eksempel om det er totalt innkjøp fra alle involverte i betydningen av nøyaktig prognoser og tilknytning til langsiktig suksess, også påvirkning av salgsutsiktene.
Fleksibilitet og prosesskontroller
Uventede svingninger i økonomien, kundepreferanser og forbrukernes etterspørsel kan kaste til og med den mest velutviklede salgsforutsetningen til fullstendig disarray. På grunn av dette påvirker antallet, kvaliteten og fleksibiliteten til innebygde kontroller både tilnærming til salgsprognoser og resultatene. For eksempel kan interne kontroller som tilgang til sanntidsdata, pågående forbrukerforskning og regelmessig overvåking av en årlig salgsprognose avdekke utviklingenstendenser.
Markedsstilling
Markedsposisjonen påvirker størrelsen og kvaliteten på en virksomhets målkund, noe som igjen påvirker salgsutsiktsprognose. Dette er en grunn til at bedrifter uten sterk merkevarekjenning og en lojal kundebase, for eksempel oppstart og nye bedrifter, ofte sliter med å skape nøyaktige salgsprognoser. Men fordi markedsplasseringen knytter seg tett til en virksomhets evne til å skille seg fra konkurrenter og forme kundens oppfatninger, kan posisjonering påvirke salgsprognosene selv i etablerte virksomheter.
Produktsyklusutvikling
Ethvert produkt ved eller nær slutten av livssyklusen har en dårlig salgsutsikt. Dette er grunnen til at inkludert døende produkter i en årlig salgsprognose kan føre til unøyaktigheter - med mindre produsenten har til hensikt å revitalisere produktet for å forlenge livssyklusen. Noen vil utelukke det døende produktet fra prognosen. Andre vil prorere salgsprognoser for et revitalisert produkt fra utgivelsesdato til slutten av året.
