Distributører er en viktig salgs- og markedsføringskanal for små bedrifter. De gjør det mulig for deg å håndtere små eller geografiske fjernkunder som salgsrepresentanter ikke kan nå kostnadseffektivt. Distributører kan være enige om å markedsføre produktene dine utelukkende, eller de kan selge dem sammen med konkurrentene dine.
Angi markedsføringsmål
Det er viktig å integrere distributørstrategien med de overordnede markedsføringsmålene dine. Hvis du ønsker å utvide virksomheten din i en bestemt markedssektor, let etter distributører med erfaring i den sektoren. Du vil kanskje utvide virksomheten din i andre stater eller landsdekkende; Finn distributører som har utsalgssteder i områdene du målretter mot. Hvis det overordnede målet ditt er å drive virksomhet ved å styrke relasjoner med dine viktigste kunder, bør du vurdere å tildele ansvar for små kunder til distributører. Det frigjør salgsteamet ditt for å konsentrere deg om viktige kontoer.
Forskning Potensielle Distributører
Før du nærmer deg distributører for første gang, undersøker dine virksomheter. Ved å besøke distributørens nettsider kan du finne ut hva slags produkter de selger, stedene de dekker og selskapene de representerer. Du kan også finne ut om de tilbyr en teknisk støttetjeneste, noe som kan være viktig for de produkttypene du planlegger å selge gjennom sine utsalgssteder. Denne undersøkelsen hjelper deg med å identifisere de mest egnede distributørene for å oppfylle dine markedsføringsmål. Konsulenter Anderson Baillie bemerker at mange bedrifter finner distribusjonsnettverkene dårlige fordi de var feil distributører å rekruttere i utgangspunktet eller deres fokus har beveget seg i nye retninger.
Present ditt firma og produkter
Hvis distributører er viktige for bedriften din, spør en av dine salgsrepresentanter om å ta ansvar for å utvikle kanalsalg. Forbered en presentasjon som representanten kan bruke i møter med distributører. Inkluder informasjon om salgspotensialet til produktene dine for å vise distributører hvordan virksomheten din kan ha nytte av deres. Sett opp støtten du vil tilby distributører, inkludert produktopplæring, markedsføringsfond og salgsfremmende materiale. Angi dine krav til forholdet, inkludert rabatter som du vil tilby, distributørens laveste ordreverdi eller lagerbeholdningsnivå og dine kommersielle vilkår.
Hjelp distributører til å selge
I tillegg til å selge til distributører må du hjelpe dem med å selge til sine kunder, slik at du kan øke ditt totale salg. Konsulenten Pure Channels beskriver dette som en prosess for å drive forretningsvekst gjennom målrettede og målbare kanalmarkedsføringsprogrammer. Du kan bygge salg ved å videresende salgsdata til distributører fra markedsføringskampanjer, anbefale dine autoriserte distributører i markedsføringskommunikasjonen din og kjøre felles markedsføringskampanjer. Du kan også sette opp insentivprogrammer som gir distributørene belønninger for å selge flere av produktene dine, for eksempel høyere rabatter, ekstra markedsfond eller rabatter.
