Markedsførere er interessert i å forstå og påvirke forbrukeradferd for å øke etterspørselen etter sine produkter og tjenester og til slutt å øke salget. Forbrukeradferd har en rekke implikasjoner på markedsføringsstrategien. Det er viktig for organisasjoner å forstå markedene de forsøker å påvirke og hvordan forbruksadferdene påvirker forbrukerens kjøpsbeslutninger.
Psykografi av forbrukerne
Psykografi er forbruksattributter som tjener til å identifisere forbrukeraktiviteter, interesser og meninger (AIO). Å studere forbruksoppførsel for å forstå hvilke typer aktiviteter forbrukere engasjerer seg i, de tingene de er interessert i, og de meninger de har, kan hjelpe markedsførere på to viktige måter: For det første kan forstå markedsførere hjelpe markedsførere å identifisere de riktige kommunikasjonsverktøyene for å koble til målkunder. I tillegg kan forståelse AIOer hjelpe markedsførere håndboksmeldinger designet for å påvirke eller kapitalisere på deres eksisterende meninger.
Referansegrupper - Innflytelse og mening
Forbrukerne er påvirket av andre, og kunnskapsrike markedsførere vet dette. Bruk av testimonials og talsmenn for å styrke et merke er vanlig blant mange markedsførere - vurdere bruk av sports figurer som Tiger Woods til Peyton Manning for å godkjenne produkter fra golfklubber til biler til klær. Munn-munn kan være en kraftig innflytelse på kjøpsadferd, og markedsføringsstrategier er ofte designet for å utnytte munn-til-munn. Den økende populariteten og bruken av sosiale medier hjelper markedsførere til å ta enda mer fordel av referansegrupper for å bidra til å spre meldinger om sine produkter og tjenester.
Utviklings Sannsynlighetsmodellen
Utviklingslikelihoodmodellen (ELM) er en populær modell som brukes i markedsføringskretser som hjelper markedsførere å avgjøre om en sentral eller perifer kommunikasjonsvei ville være mest hensiktsmessig for et gitt publikum basert på deres lojalitetsnivå eller tilknytning til et produkt, en tjeneste eller en årsak. En sentral rute er populær for kommunikasjon med forbrukere som er mer involvert i produktet eller problemet, mens perifere kommunikasjonsmidler (en kombinasjon av flere tilnærminger) er egnet for å påvirke mindre involverte forbrukere. En effektiv illustrasjon av ELM er politisk kampanjer. Part-to-party kommunikasjon kan ta en sentral rute; mens forsøk på å påvirke en endring i partier eller blant uavhengige krever perifer kommunikasjon.
Forbrukerbeslutninger
Forbrukerbeslutninger bestemmer sannsynligheten for at en forbruker vil vurdere eller kjøpe et bestemt produkt. Generelt søker forbrukerne å øke glede og unngå smerte. De ønsker å minimere risikoen for beslutninger de gjør, og vil investere mer tid i å undersøke kjøpsbeslutninger som representerer et høyere risikonivå. For eksempel vil lave kostnader, lavt engasjementsprodukter som sjampo kreve mindre innsats og hensyn fra forbrukerne enn høykostede, høyt involverte produkter som biler, datamaskiner eller boliger. Å vite dette, vil markedsførere bruke mer innsats for å kommunisere mer detaljert med forbrukerne hvis valg representerer et høyere risikonivå.
