Internasjonale forretningsforhandlinger har flere faktorer som gjør dem mer kompliserte enn de som utføres blant selskaper i samme land. Forskjeller i juridiske strukturer, kulturelle normer og religiøse forhold kan legge til kompleksiteten involvert i å nå selv de mest rutinemessige forretningsavtaler. Forhandlingstaktikken som fungerte når det gjaldt kanadisk konglomerat, kan ikke fungere så godt med en japansk produsent. En forståelse av faktorene som påvirker forhandlinger over grenser, hav og kulturer, kan hjelpe bedrifter å oppnå suksess på en global skala.
Holdninger om risiko
Nesten enhver forretningsforhandling innebærer et visst nivå av risiko. Noen kulturer oppmuntrer til risikotaking og eventyrlystne oppførsel i virksomheten, mens andre gir en mer risikofylt tilnærming. Forhandlere bør forstå de kulturelle holdninger om risiko før de foreslår avtaler som kan omfatte høye risikonivåer. For eksempel kulturer som oppfordrer tankefrihet, oppmuntrer ofte til risiko og leting, mens de kulturer som favoriserer tradisjonelle ideer, kan være mindre villige til å avvike fra disse ideene og utforske risikable situasjoner.
Regjerings-forretningsforbindelser
Forholdet mellom regjeringer og bedrifter innenfor deres jurisdiksjoner kan også påvirke forhandlinger med utenlandske partnere. Bedrifter i land der regjeringen oppmuntrer til bedriftens vekst og utvikling, virker annerledes enn firmaer i land med strenge regler. For eksempel har regjeringen i Thailand oppmuntret til gründere og ønsket velkommen internasjonale partnerskap.I land med strengere forskrifter kan regjeringsbyråer gjøre internasjonale forhandlinger vanskeligere enn amerikanske selskaper er vant til å møte.
Kommunikasjonsstil
En stor hindring i internasjonale forhandlinger kan oppstå når kulturer knytter seg over kommunikasjonsstilene. Selv når begge parter snakker samme språk, kan de vurdere at de samme ordene har forskjellige betydninger. En kultur som verdsetter hensiktsmessighet, effektivitet og raske resultater, kan se ordet "snart" som "umiddelbart". Det samme ordet, "snart", kan bety dager, uker eller måneder til kulturer som legger større vekt på å ta seg tid og vurdere alle aspekter av avtalen.
Bedriftsstruktur
Kulturelle aspekter påvirker også hvordan selskapene strukturerer sine beslutningsprosesser. Noen kulturer favoriserer en autoritær, topp ned-tilnærming, mens andre søker konsensus og gruppefunksjon. For eksempel har amerikanske selskaper en ledende forhandler som snakker for hele gruppen. Mange asiatiske kulturer, inkludert japansk og kinesisk, favoriserer konsensus og samarbeid når de tar en beslutning. Disse forskjellene kan føre til unmet forventninger og frustrasjon fra begge parter, så identifisering av forhandlingsgruppens struktur er en viktig del av en vellykket internasjonal forhandling.
