En salgskvote er målet eller minimumsalget som forventes fra en salgsansatt, salgsteam og / eller avdeling, i en bestemt periode. Salgskvoter er ofte satt i månedlige, kvartalsvise og årlige allotments og vanligvis uttrykt i salgs-dollar eller salgsenheter. Når kvoter settes effektivt, vil konsekvent oppnåelse av kvoter direkte og positivt påvirke selskapets evne til å oppnå det samlede salgsbudget eller planen. De fleste utsalgsutbetalingene er knyttet til oppnåelse av kvoter. Det er vanlig at salgskvoter øker år over år.
Elementer du trenger
-
Datamaskin
-
Kalkulator
-
Regnearkprogramvare
Slik setter du salgskvoter
Se gjennom fremtidige, selskaps- og avdelingsresultater og budsjetter. Forstå hva salgsavdelingen må levere månedlig, kvartalsvis og årlig for å nå sine mål.
Analyser salgstrender de siste to årene, inkludert dollar, enheter og produkt / serviceinformasjon. Forstå årsakene til salgsvekst, nedgang i salget og sesongmessige svingninger. Undersøk kvoteoppnåelse på representant-, team- og avdelingsnivå. Tenk på endringer i salgsressurser og bemanningsnivå.
Sammenlign årets prestasjonstrender med fremtidens, selskaps- og avdelingsmål. Bestem hvilken vekst eller nedgang som forventes. Kvantifiser det generelle gapet mellom fjorårets ytelse og fremtiden, forventet ytelse. Bestem inntektene som forventes fra eksisterende kunder mot ny virksomhet.
Fullfør en mulighetsanalyse. Identifiser hvor de beste salgsmulighetene er innenfor din eksisterende kundebase og med potensielle kunder. Se eksternt på geografiske og industrielle trender som kan påvirke fremtidig salgsresultat. Bli kjent med interne endringer som kan hjelpe eller skade salg, for eksempel nye produktinnføringer eller endringer.
Se gjennom salgsbudsjettet. Bestem om din heltidsekvivalenter (FTE) vil vokse, avta eller forbli flatt. Forstå budsjettet for salgsutgifter og salgskostnader.
Bestem om du vil "overdele" kvote dollar. Dette er prosessen med å legge til en buffer mellom summen av salgskvotene og salgsbudsjettet. Hvis for eksempel salgsbudsjettet ditt er 10 millioner dollar, kan du sette salgskvoter til totalt 11 millioner dollar, for å legge til en $ 1 million buffer. Noen salgsledere vurderer overoppdraget, som forsikring for å forbedre sine muligheter for å oppnå salgsmål.
Bestem hvordan du vil spre salgsveksten eller nedgangen, inkludert "overoppdraget", hvis det er aktuelt, over salgsteamet ditt. Noen salgsledere holder alle salgsrepresentanter til samme nivå av kvotevekst, uavhengig av territorium, ferdighetssett eller geografi. Andre ledere skreddersyr salgskvoten til individuelle ansattes eller territoriums behov.
Bygg en kvotemodell som lar deg lage "hva om" scenarier for ulike kvoter beløp. Noen av datainngangene og -utgangene vil inkludere antall FTEs, salgsdollar, forventet kvoteoppnåelse, provisjonsdollar og salgskostnader. (Kvotemodeller bygges ofte ved hjelp av Microsoft Excel eller Access.) Det kan være nyttig å inkludere økonomi- og personaleksperter i kvotemodellprosessen.
Angi rimelige kvoter som vil føre til at du oppnår det totale salgsinntektsbudsjettet, samtidig som du oppfyller dine salgsutgiftsmål.
Advarsel
Hvis kvotene er satt for høye, vil oppnåelsen være lav, vil provisjonsutbetalinger være lave og ansattes moral vil trolig falle. Hvis kvotene er satt for lave, vil ansatte overstige mål, og provisjonsutbetalinger vil være svært høye. Du kan overskride kostnadene ved salgsbudsjettene, og ikke oppfylle de overordnede selskapets salgsresultater.
