Salgskvoter er kvantitative mål satt av ledere for å måle og sammenligne ytelsen til de enkelte selgere og for å fastslå kompensasjonen. Tre hovedtyper av kvoter er volumbaserte, profittbaserte og kombinasjonskvoter, og alle tre kan brukes enten til måling eller kompensasjon.
Volumbaserte kvoter
Når det gjelder salgsvolum kan kvoter uttrykkes enten i dollar eller i antall enheter. Begge er utbredt fordi de er enkle å beregne og forstå. Salgskvoter kan deles opp i kvoter for individuelle produkter, merker eller linjer, som kan hjelpe ledere til å sikre at alle tilbud får riktig oppmerksomhet. Dollarbaserte kvoter kan oppmuntre selgere til å fokusere på varer som er dyre, men gir ikke den høyeste fortjenesten.
Profittbaserte kvoter
Salgskvoter kan være basert på enten netto eller brutto fortjenestemargin for et produkt, merke eller linje. Fordelen til lederen av denne typen kvote er at den eliminerer fristelsen til å overemphasize svært synlige, populære eller trendy elementer over lønnsomme. Målinger av fremgang er imidlertid generelt mindre klar når målene uttrykkes i fortjeneste i stedet for i dollar eller enheter. Av denne grunn kan profittbaserte kvoter oppleve en viss motstand fra selgere.
Kombinasjonskvoter
I et økende antall bedrifter utformer ledere nye typer salgskvoter - kalt kombinasjonskvoter - som kombinerer to eller flere aktivitets- eller opptaksbaserte mål. Disse målene er valgt for å styrke et sett av ferdigheter som selgere forventes å mestre og kontinuerlig forbedre. For eksempel kan en kombinasjonskvote inkludere: antall kundeanrop, prosentvis reduksjon i salgskostnader, antall produktdemonstrasjoner, frekvens av konverteringer fra prøve til salg, prosentandel av kunder som gjentar eller øker kjøp eller antall nye kontoer åpnet.
Andre måle dimensjoner
Med økende global konkurranse og produkttilpasning prøver mange bedrifter å skille seg ut fra kundetilfredshet. Deres utfordring er å motivere sine selgere til å fokusere på å bygge langsiktige relasjoner i stedet for å gjøre engangssalg. En motiverende tilnærming er å inkorporere data fra kundetilfredshetsundersøkelser til tradisjonelle kvotemål. For eksempel kan hver selger være oppgave å ikke bare selge bestemte antall gjenstander, men også for å oppnå tilfredsstillende karakterer ved eller over medianen for sin divisjon.
