De syv elementene i prinsippledende forhandling stammer fra boken "Komme til Ja", skrevet av Roger Fisher og William Ury. Boken fremhever fordelene med prinsippledende forhandlinger, som er forskjellig fra posisjonsforhandlinger. Mens posisjonsforhandlinger fungerer på grunnlag av forsøk på å få den andre siden til å akseptere synspunktet, starter prinsipielt forhandling ut fra antakelsen om at begge sider har ting de vil oppnå, og at det kan finnes en løsning som hjelper begge parter til å oppnå deres mål.
Interesser
Det første trinnet i en prinsippbasert forhandling er å forstå at både deg og den andre siden har et bestemt sett med interesser, og derfor er begge dere i forhandlingsbordet. Selv om du bør kjenne dine egne interesser, vil forstå hva den andre siden ønsker eller trenger, hjelpe deg med å utnytte den kunnskapen for å nå det ønskede resultatet.
alternativer
Selv om du kanskje har en foretrukket løsning, er det sannsynligvis en rekke forskjellige utfall som vil fungere for deg og for den andre siden. Finn så mange av dem som mulig og finn ut hvilket utfall som er best. Husk å se på dem fra den annen side, for å sikre at de passer. Kreativitet er en nyttig ferdighet i å finne flere alternativer i en forhandling.
Alternatives
Fisher og Ury snakker om et "BATNA", som er et "beste alternativ til en forhandlet avtale." Ikke gå inn i en forhandling uten å ha en "Plan B" - en måte å få litt oversikt over hva du trenger uten å gå gjennom en forhandling. Når du har en Plan B eller BATNA, kan du forhandle fra en større styrkeposisjon fordi du er i stand til å sammenligne en forhandlet løsning til det og la forhandlingene dersom det ikke er bedre enn alternativet ditt.
legitimitet
Suksess i forhandling avhenger i stor grad av din evne til å overtale den andre siden til, i hvert fall til en viss grad, å se saken din vei. En måte å gjøre dette på er å ha legitime standarder som du kan bruke til å vise den andre parten som du er rimelig. Å forberede disse standardene før du setter deg ned på forhandlingsbordet, gir deg den overbevisende ammunisjonen du trenger.
Kommunikasjon
Vet hva du trenger å fortelle den andre siden, og like viktig, hvordan du trenger å fortelle det til dem. Dette kan inkludere alt fra hvordan du snakker med om du bruker notater eller lysbilder. Selv om kommunikasjonsstilen din kan variere basert på den andre sidenes stil, er det en viktig grunnleggende ferdighet som kan hjelpe deg med å kommunisere effektivt. Du bør engasjere seg i aktiv lytting og demonstrere lyttingen ved å periodisk gjenopprette hva den andre siden sier ved bruk av avklarende spørsmål. Et eksempel på dette ville være hvis du skulle si, "Hvis jeg hørte deg riktig, må du lukke denne transaksjonen innen årets slutt, uansett hva. Er det riktig?"
Forhold
Ordet som folk gjør forretninger med folk de liker, gjelder i forhandling. Å engasjere seg i fornuftig og prinsipiell forhandling vil bidra til å opprettholde et godt forhold til den andre sidenes forhandler. Da dette forholdet vokser i styrke, vil du være bedre i stand til å forhandle med denne personen basert på butikken av goodwill som er bygget.
Forpliktelse
Det er klart at en vellykket forhandling lukkes med begge parter som forplikter seg til å handle på forhandlingsavtalen. Forpliktelser er imidlertid viktige gjennom en forhandling og starter med den enkle forpliktelsen til å forhandle. Som sidene arbeider sammen for å forplikte seg på forhandlingsstedet og tidspunktet, kan måten av det og hvem som gjør det i forhandlingene, bygge positive impulser mot et endelig oppgjør.
