Organisasjonsmarkeder er markeder der selskaper og enkeltpersoner kjøper varer til andre formål enn personlig forbruk. Disse markedene er preget av å ha færre kjøpere, men større kjøpsmengder enn forbrukermarkedene gjør. Deres markedsføring er fokusert på bedriftens mål, avkastning på investering og teknisk egnethet, i stedet for stilene, fads og oppfatte verdier som finnes i forbrukermarkeder. De viktigste organisatoriske markedstyper er produsenter, forhandlere og institusjoner.
Grunnleggende markedsføring
En av de første oppgavene for markedsføring er å segmentere markedet slik at selgere kan søke markedsstrategier som passer og er mest effektive for et bestemt segment. Undersøkelse av typen organisasjon er en måte å segmentere forbrukermarkeder. Produsenter, forhandlere og institusjoner krever forskjellige tilnærminger, mens organisasjoner innenfor ett av disse tre segmentene har mye til felles. Denne segmenteringen gjør det mulig for markedsførere å utvikle bestemte tilnærminger til en potensiell kunde i regjeringen, samtidig som man håndterer et grossistfirma på en helt annen måte.
produsentene
Produsenter kjøper råvarer og maskiner, ofte fra andre produsenter, men noen ganger fra forhandlere. Markedsføring til produsenter krever teknisk kompetanse og kunnskap om produsentens virksomhet. Typiske markedsføringsstrategier innebærer å identifisere problemer i produsentens industri eller bestemte operasjoner og foreslå løsninger som er kostnadseffektive. Produsenter har en langsiktig utsikt over markedene ettersom deres behov endres sakte.Som et resultat er markedsføring til produsenter vanligvis basert på langsiktige forhold.
forhandlere
Forhandlere inkluderer grossistforetak og forhandlere, samt nisjeleverandører som spesialiserer seg på områder hvor de har kompetanse. Nøkkelfaktoren for markedsføring til forhandlere er å være oppmerksom på deres verdiøkende proposisjon. Hvis forhandleren er et grossistfirma som tilbyr lave priser for høyt volum, må markedsførere utvikle forslag som adresserer denne egenskapen. Hvis selskapet kjøper spesialisert utstyr i henhold til spesifikasjonene og selger det til kunder basert på høy kvalitet og pålitelighet, vil markedsføringen være annerledes.
institusjoner
Det institusjonelle markedet inkluderer regjeringer og non-profits. Markedsføring til disse organisasjonene er høyt spesialisert, med markedsførere som stole på langsiktige relasjoner, samt store, engangs muligheter. Innkjøpsprosessen for regjeringer har en tendens til å være svært byråkratisk, og det er en forutsetning at man kjenner til offentlige prosedyrer. Hvor ideen om verdi i de to andre markedssegmentene har en tendens til økonomisk, eksisterer verdien for disse institusjonene mer når det gjelder fordeler enn økonomi. Markedsførere må strukturere forslag som holder dette i bakhodet.
