Bedrifter prøver en rekke forskjellige måter å nå potensielle kunder for å gjøre salg. Blant dem er personlig salg og direkte markedsføring, to forskjellige kommunikasjonstakter. Personlig salg krever at en selger kommuniserer direkte med en potensiell kunde, mens direkte markedsføring skjer når selskaper sender informasjon direkte til forbrukerne. Noen selskaper benytter både taktikk, sammen med andre reklame- og markedsføringsstrategier.
Tips
-
Personlig salg skjer når en ansatt eller selger har en samtale med en potensiell kunde. Direkte markedsføring innebærer bruk av kampanjemateriell som e-post, tekstmeldinger, flyger, kataloger, brev og postkort, og involverer ikke interaksjon direkte med kunder.
Hva er forskjellene mellom personlig salg og direkte markedsføring?
Alhough personlig salg og direkte markedsføring er begge forsøk på å nå potensielle kunder direkte, det er noen forskjeller å vurdere. Personlig salg skjer når en bedriftsmedarbeider, typisk en selger, har en samtale med en potensiell kunde. Dette kan oppstå ansikt til ansikt i en detaljhandel, via telefon eller på sosiale medier. Uansett medium, kjennetegn ved personlig salg er den direkte kommunikasjonslinjen mellom en representant og en forbruker.
Med direkte markedsføring kommer også bedrifter direkte til forbrukerne, men i stedet for å snakke med dem, sender de e-post, tekstmeldinger, flyger, kataloger, brev og postkort. Selv om direkte markedsføringskampanjer kan skreddersys og tilpasses for ulike grupper av mottakere, involverer de vanligvis ikke å danne personlige relasjoner med kunder. I stedet er direkte markedsføringsmateriell generelt masseprodusert og sendt til store publikum.
Hvordan personlig salg fungerer
Teorien bak personlig salg er at en kunde er mer sannsynlig å kjøpe noe fra en person som han har et positivt forhold til, og hvem han stoler på å gi nøyaktig informasjon. Selv om personlig salg ofte skjer personlig eller via telefon, eksperimenterer mange bedrifter i dag med andre kommunikasjonsmidler. Noen selskaper bruker sosiale medier-plattformer som Facebook og Instagram, samt e-post, for å bygge personlige relasjoner med kunder som til slutt kan føre til salg.
Det er mange virkelige eksempler på personlig salg som folk møter hver dag. Eiendomsmeglere genererer ofte forretninger ved å etablere personlige relasjoner med venner, familiemedlemmer og bekjente. Multi-level marketing selskaper, som de som selger kosttilskudd og sminke, etablerer personlige relasjoner med sine kunder på sosiale medier og ved å arrangere lokale arrangementer. Dør-til-dørs salespersons, som selger en rekke produkter, engasjerer seg også i personlig salgstaktikk.
Hvordan bedrifter bruker direkte markedsføring
Med direkte markedsføring er det ingen mellommann, for eksempel en radiostasjon eller et TV-nettverk. I stedet gir bedrifter informasjon direkte til forbrukerne i form av mailere, flyger og kataloger. I de senere årene har direkte markedsføring også utvidet til å omfatte e-postmeldinger, tekstmeldinger og til og med sosiale medier-plattformer som Facebook.
For eksempel sender et lokalt landskapsarbeid selskap en flier i posten til alle innbyggere i et bestemt nabolag innenfor selskapets serviceområde. For å oppmuntre til gjentatte forretninger, sender et skoselskap en gratis katalog i posten til folk som har kjøpt varer fra dem tidligere. Et nytt treningsstudio kan sende kampanjetilbud eller kuponger i posten til kunder innen kjøreavstand fra anlegget.
På nettet sender bedrifter ut målrettede e-postmeldinger som varsler kunder til et kommende salg, ved hjelp av data fra kundenes tidligere online-kjøp for å avgjøre hvilke spesifikke produkter som skal markere i e-posten. På samme måte sender en forhandler e-post med en bestemt kupongkode som kan brukes til rabatt på et online kjøp.
Historien om direkte markedsføring har blitt sporet tilbake til Benjamin Franklin, som trommede opp for dårlig Richard Almanac på 1730-tallet. Mange populære varehus har funnet suksess gjennom direkte markedsføring ved hjelp av kataloger, inkludert Sears og J. C.Penney.
Direkte markedsføring er et markedsføringsverktøy som brukes av enkelte selskaper fordi det gjør det mulig for dem å målrette mot bestemte grupper av forbrukere, som et helt nabolag. Ved å inkorporere en bestemt kupong eller et unikt telefonnummer kan bedrifter spore og måle suksessen til deres direkte markedsføringskampanje. Denne tilbakemeldingen tillater dem å tilpasse fremtidige kampanjer for å resultere i ytterligere salg eller henvendelser. Direkte markedsføring kan også nå svært mange mennesker på en gang.
