Folk elsker å planlegge sin neste tur og ser frem til en ferie. Slår ønsket om å reise inn i salget av et reiseprodukt, tar ekspertviten og ferdighetene til en selger. Det finnes en rekke teknikker du kan bruke til å selge reise.
prospecting
Prospektering handler om proaktivt å gå til kunden med en tur han vil elske, i stedet for å vente på ham å komme til deg. Prospekteringsteknikker kan brukes både til eksisterende eller tidligere kunder, samt til nye kunder. Du har en fordel når du nærmer deg en kunde du har behandlet før, fordi du har litt markedsinformasjon om ham. Se opp på turen han bestilte med deg tidligere, til å komme opp med noen andre turer som passer til hans profil. Skreddersy turforslagene etter om denne markedsinformasjonen antyder at han liker varme- eller kaldværsferier, for eksempel eller fjell- eller strandferier. Ny kundeprospektering kan brukes i forbindelse med offentlige arrangementer. For eksempel, få et stativ på et bryllupsmesse og ta med brosjyrer med helligdager som er perfekte for bryllup i utlandet eller luksuriøse bryllupsreiseferier.
Bruk av kunnskap
Dine potensielle kunder må føle at du er en reiseekspert. Les reisedokumenter og aviser for å holde tritt med hva folk snakker om når det gjelder reise, og gå sammen for å reise bransjehendelser. Hvis du lærer noe relevant, kan du slippe dette inn i samtalen når du snakker til en kunde. Det vil gi henne mer tro på ditt firma og din ekspertise. Det er også viktig å kjenne dine produkter innvendig ut. Lær detaljer om turene du tilbyr, fra hvorvidt de inkluderer flyplasstransport til hva som skal gjøres i området rundt destinasjonen. Å være trygg på dine reiseprodukter vil hjelpe deg med å gjøre det salg.
Begrense valgene
Kunder er mindre tilbøyelige til å kjøpe reiseproduktet hvis de føler seg overveldet ved å ha for mange valg. Det er derfor veldig viktig å skreddersy tilnærmingen. Hvis kunden forteller deg at han ønsker å dra på en tur til Karibia, må du ikke foreslå ferier til Sør-Amerika eller Europa. Gi ham to eller tre eksempler på forskjellige typer turer han kunne ta i Karibia. Han vil finne det langt mer overkommelig å bestemme fra en kort liste. Hvis han liker noen aspekter av hvert alternativ, vil du ha gjort litt forsinkelser, og bør kunne tenke på en annen ferie i Karibia som vil gi ham alt. Det er mye vanskeligere for en kunde å ikke kjøpe hvis du har lurt på sin perfekte ferie.
Håndtering av innsigelser
Hver selger må kunne håndtere innvendinger, fordi kunder kan gi deg mange grunner til ikke å kjøpe.Typiske innvendinger en kunde har når man tenker på å kjøpe en ferie er at det er for dyrt at hun har hørt dårlige ting om tjenesten med et bestemt hotell eller flyselskap, eller at boligen ikke er luksuriøst nok. Det er viktig å ikke bli kvitt innvendinger; i stedet fokusere på å svare på kundens bekymringer. Det er her ditt produkt og reise kunnskap kan virkelig hjelpe. Hvis en kunde mener at reiseproduktet er for dyrt, minner henne om alt som inngår i prisen, for eksempel drikke og måltider eller fritidsfasiliteter. Ditt reisebyrå skal ha kundetilfredshetsdata fra undersøkelser fra tidligere kunder - bruk disse dataene for å svare på kundens innvendinger. Hvis kunden ønsker et mer overdådig hotell, vis henne hva en god avtale hun får for prisen på overnattingsstedene du har funnet for henne. Alternativt, hvis hun kan strekke budsjettet, gi henne et tilbud på et annet hotell som tilbyr mer til en litt høyere pris.
