I sine bøker "Power Base Selling" og "The New Power Base Selling" presenterer Jim Holden en metodikk han utviklet for å øke salgs suksess. Hans metodikk fokuserer på å gjenkjenne og utnytte den interne politikken og influencers, "power base" av selskapet som du vil selge produktet til.
Strømbasen
Den interne politikken til et selskap kan gjøre et langskuddssalg og bryte det som ser ut som et problemfri salg. Den tilsynelatende beslutningstakeren for et salg holder ofte for lite politisk hovedstad for å presse en beslutning gjennom. For eksempel, hvis du selger programvare for kundeforvaltning, representerer sjefsmarkedsføreren det opplagte valget for å pitche produktet. Hvis markedsavdelingen har hatt et sett av nylige feil mens IT-avdelingen har levert forbedret bunnlinje, vil sjefsinformasjonsbehandleren holde mer sving over programvarebeslutninger. Kraftbaseringsmetoden fortaler å lete etter slike interne politiske situasjoner, slik at du kan presentere produktet til de riktige innflytelsene.
Uventet verdi
Et produkt som bare oppfyller angitte kjøpskriterier, vil ikke overbevise en kraftinnflytende. Det må levere en "uventet verdi" som samsvarer med hennes mål. Si at CIO har den virkelige kraften i kjøpsbeslutningen for CRM-programvare. Selv om CMOs interesse kan hvile på funksjonaliteten til kundeservicekomponenten i programvaren, kan dette vise seg å være viktige for CIOs bekymringer. Du må undersøke CIOs dagsorden og vise hvordan produktet passer med det. Hvis CIOs dagsorden fokuserer på effektivisering av metriske analyser, sikrer hennes støttemiddel at hun viser hvordan ditt CRM-produkt fremmer det målet. Du øker oddsen din for et vellykket salg ved å legge opp støtte fra den tilsynelatende beslutningstakeren og kraftinnflytningen.
Konkurranse
Få bedrifter opererer i et konkurransedyktig vakuum. Sikring av salg betyr outmaneuvering eller, som Holden sier, "outselling" konkurransen din. Outselling din konkurranse betyr generelt å gjennomføre den politiske analysen og differensiere produktet til å appellere til de varierende behovene til tilsynelatende beslutningstakere og kraftpåvirkere. Hvis konkurransen din tar den tradisjonelle ruteveien til den tilsynelatende beslutningstaker, utfordrer du dem gjennom overlegen forståelse av den interne politikken ved spill.
Investere ressurser klokt
Gjennomføringen av kraftbasert metodikk tar også hensyn til pragmatiske hensyn. Hengivenhet på seks måneder for å undersøke og pleie et salg med lav fortjenestemargin er en dårlig investering av tid og ressurser. Avkastningen på investeringen må rettferdiggjøre ressursinnsatsen. Seks måneder til et år med etterforskning og næring av et salg med en høy høy investeringsavkastning gir mening når det gjelder hvordan du distribuerer tid og ressurser.
