Salgsprognoseteknikker bruker salgsdata fra tidligere år for å forutsi selskapets fremtidige ytelse. Salgsprognoser tillater selskapene å forutse sine inntekter og planlegge for kommende etterspørsel. Disse prognosene gir bedriftseiere en god forståelse av hvilke produkter eller tjenester som selger seg godt, som selger dårlig, og hvilke tider på året hvert produkt eller tjeneste utfører sitt beste. Informasjonen hentet fra salgsprognoser hjelper også bedrifter til å fordele sine interne ressurser, for eksempel reklame, ansatte og lagringsplass, for maksimal potensiell fortjeneste.
Salgsdata
En viktig komponent i utviklingen av en salgsforespørsel er akkumuleringen av salgsdata fra tidligere år. Salgsdata kan hjelpe bedriftseiere til å se på trender i sesongkjøp, kundesmekk og markedsutvikling. For eksempel kan butikkforvaltere bruke månedlige salgsdata for de foregående tre årene for å spore ytelsen til bestemte produkter. Hvis salget av et produkt toppes om vinteren og avtar i de varmere månedene, kan lederen prognose at salget for det produktet vil være sterk den følgende vinteren.
Prognosemodellering
Modellen som brukes til å lage prognosen, kan være like viktig som dataene som brukes til å lage den. Noen bedrifter tar bare et gjennomsnittlig månedlig salg av et produkt over tid, og oppretter en enkel prognose. For eksempel, hvis et produkts januaromsetning i løpet av de tre foregående årene var 220, 200 og 210 enheter, kunne salgssjefen forutsi at neste januar salg ville være gjennomsnittet av de tre tallene, eller 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Men mer sofistikerte prognosemodeller står for ulike faktorer.
Innkjøpsfaktorer
Et sentralt aspekt ved å skape en nøyaktig salgsprognose innebærer en forståelse av innkjøpsfaktorene som går inn i kundens beslutninger. Disse faktorene kan omfatte økonomiske svingninger, teknologiske trender og nyhetsrapporter. Som et eksempel kan en nyhetsrapport vise seere at en middag med biff og rødvin er sunnere for dem enn fisk og hvitvin. En fin middagsrestaurant kan da forutse at salget av biffmiddager og rødvin vil øke, mens deres fiskemiddager og hvite vinsalg vil falle.
Salgsprognoser og budsjetter
Nøyaktige salgsprognoseer er avgjørende for å utvikle nøyaktige bedriftsbudsjett. Siden salgsprognosene kan forutse selskapets inntekter, kan disse inntektsestimatene benyttes i budsjettberegninger. Salgsprognoser for individuelle produkter eller tjenester hjelper bedriftseiere å bestemme hvor de skal allokere sine midler. I restauranteksemplet ovenfor ser restauranten eier prognosene om at kundene vil kjøpe mer biff og mindre fisk. Restauranten eier vil da opprette et budsjett som gjør at han kan bruke mer på biff og mindre på fisk.
