Sammenlignet med annonsering og salg på Internett, kan å snakke med kundene personlig gi deg mer kontroll over salgsprosessen, og ofte en fordel. Dette gjelder spesielt når konkurransen er intens, når det er en lang kjøpssyklus, eller når selskaper selger svært tekniske produkter eller dyre produkter med mange alternativer. Målet er å informere og oppmuntre kunder, og gi dem all den tilliten de trenger å kjøpe.
Fordel: Gi mer informasjon
Du kan formidle mer informasjon med personlig salg enn med andre former for markedsføring, som reklame. Et personlig salgsanrop varer lenger enn noen annonse. Derfor har du tid til å diskutere produktets intricacies. Personlig salg er spesielt fordelaktig når du arbeider med produkter med høyere verdi. Med dyrere gjenstander kan det hende du må jobbe hardere for å overbevise kjøpere om å dele med pengene sine og kanskje må møte dem for å lage en rapport. De fleste bedrifter bruker bærbare presentasjoner, demonstrasjoner og svært detaljert produktinformasjon når de selger ting som datamaskiner, medisinsk utstyr og industriprodukter. Farmasøytiske representanter kan også bedre diskutere de biologiske virkningene og fordelene ved visse nye stoffer.
Fordel: Lag mer innvirkning
Personlig salg har større innvirkning på kjøpere enn reklame eller direkte mail. Kunden trenger ikke å vente på å få svar på sine spørsmål. Han kan lære hva han trenger å vite akkurat da og der. Du som selger får også en bedre følelse av hva kunden ønsker. Du kan foreslå bestemte produkter hvis du har en omfattende produktlinje eller skreddersy dine tjenester, for eksempel rådgivning, til kundens spesielle behov. Du vet også hva kundens viktigste innvendinger er på hver salg. For eksempel kan en kunde være fornøyd med sin nåværende leverandør av industrielle tape. De kan selge sine produkter for mindre. Men din bedrift kan selge lim som varer lenger og koster derfor mindre i det lange løp. Deretter kan du adressere de viktigste innsigelsene og gjøre salg.
Ulempe: Begrenset rekkevidde
En ulempe ved personlig salg er at du ikke kan nå så mange kunder så raskt. Derfor vil det ta lengre tid å bygge bevissthet om ditt merke og produkter, spesielt hvis du bruker personlig salg utelukkende. Salgsrepresentanter må dekke et territorium eller marked om gangen. Som salgsmann kan du for eksempel kun snakke med 25 prospekter om dagen og lage tre til fem presentasjoner. Rekkevidden kan være spesielt begrenset i landlige områder hvor færre utsikter er lokalisert. En vei rundt den begrensede rekkevidden av personlig salg er å bruke innvendige salgsrepresentanter for de mindre markedene. Innenfor selgere kan gjøre flere samtaler.
Ulempe: Det er dyrt
Personlig salg er også dyrt, spesielt når man vurderer selgerens lønn, provisjon, bonus og reisetid. Noen salgsrepresentanter reiser til andre byer med fly. Bedrifter medfører høy kostnad per handling med personlig salg. Disse kostnadene påløper uansett om selgeren gjør salg. I tillegg koster det mye penger for å trene selgere, lære dem om ulike produkter og salgsprosedyrer. Derfor er det best å veie fordeler og ulemper ved personlig salg mot andre markedsføringsmetoder.
