Utenfor salgsrepresentanter, for eksempel produsentens representanter eller andre uavhengige entreprenører, betalte rett provisjon basert på resultater, tilbyr en stor fordel over interne selgere, noterer Entrepreneur magazine. De koster mindre fordi de ikke krever lønn og fordeler. De blir betalt basert bare på hva de produserer, slik at de gjør dem finanspolitiske effektive. På den annen side presenterer utenfor salgsrepresentanter også unike utfordringer. For eksempel er det ofte vanskeligere å overvåke sine aktiviteter. For å få mest mulig ut av salgsprosjekter, følg noen enkle regler.
Elementer du trenger
-
Salgsplan
-
Individuelle salgsmål for reps
-
Ringrapporter
-
CRM-teknologi
Lag bestemte salgsmål. I tillegg til en generell salgsplan som legger ut strategier og taktikk for organisasjonen, gir klare, konkrete mål for hver utenfor salgsrepresentant rådgiver Entreprenør. Salgsmålene skal deles opp etter kvartal og måned. Det gjør det enkelt å sammenligne resultater fra tidligere år, Overvåk ytelsen. En måte å gjøre det på er med daglige anropsrapporter. Angi en kvote for antall daglige og ukentlige salgssamtaler hver utenfor rep må gjøre. Konsistens av innsats er en av de gode egenskapene til en god selger. For å overvåke og analysere ytelse, insistere på at selgere demonstrerer sine aktiviteter med skriftlige anropsrapporter. Hvis selgerne dine bærer bærbare datamaskiner, kan denne prosessen automatiseres online. Det kan også gjøres den gammeldags måten - på papir.
Gi den nyeste CRM-teknologien som Salesforce.com eller Avidian. Ikke bare vil det gjøre salgsrepresentanter mer effektive og tillate dem å overvåke og spore sin egen ytelse, det vil tillate ledelsen å generere detaljerte resultatrapporter og salgsprognoser basert på faktisk aktivitet.
Lag incitamenter. De fleste eksterne salgsorganisasjoner i dag er delvis motivert av prestasjonsbaserte insentiver, for eksempel kontanter eller varer, for eksempel et Rolex-klokke for årets salgsrepresentant. Reps som oppfyller bestemte salgsmål, vinner spesifikke premier fremmet til laget hele sesongen eller hele året. Mange Fortune 1000 selskaper bruker incitament reise, som belønner toppsøkende salgsrepresentanter med gratis ferier til Hawaii eller Mexico. Incentive reiserprogrammer inkluderer også en viktig anerkjennelseskomponent som belønner offentlige våpen.
Partner opp på viktige kunder, anbefaler Entreprenør. En av de eldste bedriftens truisms er at 80 prosent av selskapets salg kommer fra 20 prosent av sine kunder. Arbeid med individuelle salgsrepresentanter for å betale særlig og kontinuerlig oppmerksomhet til de 20 prosentene som er kjernen i salgsvolumet ditt.
Se etter konflikter. En ulempe ved en ekstern salgsrepresentant er at han eller hun kan selge lignende eller til og med konkurrerende produkter eller tjenester, noterer Entrepreneur. Hvis det er tilfellet, kan representantene koste deg bedriften, så vel som å bringe den inn. Overvåk forholdene som reps har med andre klienter svært nøye og handle umiddelbart for å håndtere eventuelle oppfattede interessekonflikter.
