Å instruere ansatte til å tilby flere produkter og tjenester til kredittkortkunder er en vanlig, men ofte mislykket tilnærming til kryssalg med kredittkort. Eric Lindeen fra global finansløsningsleverandør Zoot Enterprises, skriver i American Banker, sier at selv om selskaper står overfor mange hindringer for å skape en effektiv kryssalg, kan bedrifter overvinne dem ved å bruke den riktige tilnærmingen.
En liten forretningsstrategi
Kryssalg med kredittkort er ikke bare for finansinstitusjoner og nasjonale kredittkortselskaper. Med en god strategi og riktig tilnærming har en liten bedrift med eget kredittkortprogram like stor sjanse for suksess som større selskaper. I tillegg til å tilby tjenester fra tredjepart som livsforsikring og arbeidsledighetsforsikring, kan småbedriftseiere øke både markedsinntrenging og kundeloyalitet ved å tilby sine egne produkter og tjenester til kredittkortkunder.
Analyser Kunder
Lindeen citerer irrelevante tilbud og uakseptive kunder som to hovedutfordringer for vellykket kryssalg. En måte å overvinne denne utfordringen på er å benytte tilbøyelighetsmodellering, en metode for å analysere kortholderadferd i henhold til bestemte variabler. Bruk informasjon fra kredittkortprogrammer og kontohistorikrapporter for å opprette en kundeprofildatabase. Velg variabler som alder, geografisk plassering, inntektsnivå, kredittgrense, betalingshistorie og forbruksvaner. Dataanalyse kan hjelpe deg med å lage både generelle og målrettede kryssalgskampanjer basert på kortinnehavers adferd.
Indirekte kryssalg
Indirekte alternativer, for eksempel fakturainnskudd og indirekte samhandlinger med kredittkortkunder, passer for både generelle og målrettede salgskampanjer. Fakturainnskudd er egnet for produkter og tjenester som kredittløshetsforsikring eller et "kortholder-eneste" shoppingklubbmedlemskapsbud som retter seg mot alle kortholdere. Indirekte samhandlinger, for eksempel merking av spesifikke varer med 10 prosent rabatt for å lagre kortinnehavere, er ikke bare nyttige for kryssalg, men også for å tiltrekke seg nye kredittkortkunder. Bruk prognosemodellinformasjon i en direktepostkampanje for å målrette kortinnehavere ut fra deres shoppingpreferanser.
Direkte kryssalg
Direkte kryssalg skjer oftest over telefon, når kortinnehavere ringer kundeservice eller i en utgående salgskampanje. Ifølge Lindeen er suksess i stor grad avhengig av hvor godt dine ansatte presenterer tilbud. Gi et skript som velutdannede kundeserviceansatte kan skreddersy etter informasjon om tilbøyelighetsmodellering. Dette sikrer at kryssalgssporet ikke starter med et lukket spørsmål, for eksempel "kan jeg interessere deg," eller "ønsker du," og tillater representanter å presentere tilbud som matcher kortinnehavers handlevaner og preferanser.
