Mange selskaper har opplevd omsetningsvekst uten fortjeneste. Hvis du er i virksomhet med salg eller å tjene penger ved salg av varer og tjenester, er det viktig å fokusere på fortjeneste og vekst i omsetningen. En måte å gjøre dette på er å fokusere på å forstå kundens lønnsomhet. Selv om det er mange teorier om kundens lønnsomhet, for eksempel 80/20-regelen (80 prosent av fortjenesten kommer fra 20 prosent av kundene dine), er det færre etablerte metoder for beregning av lønnsomhet for kundene.
Velg en lønnsomhetsstatistikk. Dette er avhengig av produktet eller tjenesten som selges. Felles måler for kundens lønnsomhet er markedsandel, kontoandel, solgte dollar, tilfredsstillelse og jevn oppbevaring. For eksempel, hvis du vil beregne kundens lønnsomhet basert på salg, er et godt mål kunden prosentandel av totalt salg. Det er hvilken prosentandel av salget hver kunde representerer eller (og kanskje enda viktigere) hvilken prosentandel av nettoinntekt kunden bidrar til bunnlinjen.
Legg til totalt salg for organisasjonen over en gitt periode.
Hent en liste over alle kunder sortert etter dollar salg.
Legg til alle kostnader (kostnader for solgte varer og driftskostnader) for året og divider med antall kunder du har. Hvis for eksempel kostnadene for solgte varer er $ 500 000 og driftskostnadene er $ 100 000, så er totale kostnadene $ 600 000. Hvis du har 600 kunder, er gjennomsnittlig kostnad per kunde $ 600 000/600 eller $ 1000.
Del salget per kunde av totalt salg for hver kundes bidrag til inntektsvekst. Dette er en indirekte, men mer nøyaktig måling av lønnsomhet, da det ikke tar hensyn til gjennomsnittlige kostnader.
Trekk gjennomsnittskostnaden for hver kunde fra hver kundesalgs total. Fordel hvert salg totalt etter totalt salg for gjennomsnittlig kunde lønnsomhet.
