Det raske snakkesalget av salgsmessig handel er i stor grad et fading minne. Mer moderne tilnærminger til salgsmessig forsøk på å gjøre selgeren til en "assisterende kjøper" i stedet for å bryte ned kundens motstand gjennom brute force. Denne tilnærmingen kalles vanligvis rådgivende eller behovsbasert salg, fordi den fokuserer på å identifisere og oppfylle kundens behov.
Hva det erstattet
Den konvensjonelle salgsmodellen som styrte gjennom slutten av 1970-tallet hadde en tiltalende logisk struktur. Den presenterte funksjonene til et produkt eller en tjeneste, forklart fordelene av den funksjonen og deretter forsterket på den fordel de fordelene som tilbys. Tenk på eksemplet på kunstig pasta av høy kvalitet. Funksjonen er at den er ekstrudert gjennom en messing dør, i stedet for de rustfritt stål dørene brukes i massemarked pasta. Fordelen er at en messing dør skaper en relativt grov, porøs overflate på pastaen, og fordelen er at såser holder seg til det bedre enn å glatte, skinnende kommersiell pasta. Når det brukes dyktig, forblir dette en effektiv salgsteknikk i mange situasjoner.
En annen tilnærming
Problemet med funksjonaliteten er at det etterlater fokus på produktet i stedet for kundens behov. Med pasta, for eksempel, ingen ferdighet kan spare salget hvis du snakker til en celiac sufferer som ikke kan spise gluten. I behovsbasert eller rådgivende salg fastslår selger hva de trenger gjennom en rekke spørsmål i forhold til åpne spørsmål. Svarene på disse spørsmålene klargjør kundens behov - både for kunden og selgeren - og gjør det mulig for selgeren å tilby en løsning på disse behovene.
Praktiske detaljer
Disse åpne spørsmålene er den sentrale ferdigheten som kreves for behovsbasert salg. De burde kreve et informativt svar, ikke bare et ja eller nei. For eksempel hvis du selger industrielt utstyr eller tjenester, kan du spørre om produksjonsgraden på deres nåværende maskineri eller den tiden det tar å gjenopprette produksjonen etter at den nåværende leverandøren er innkalt. Denne tilnærmingen er spesielt nyttig hvis du ' Er virkelig kunnskapsrik om sin bransje. Behandle spørsmålet ditt på disse vilkårene - "Noen av kundene mine finner at de har problemer når de bruker 4 millimeter lager. Har du også lagt merke til det?" - etablerer din troverdighet og stiller deg til å lykkes med å gjøre salget.
Begrensningene
Som en hvilken som helst teknikk har behovsbasert salg begrensninger. For en ting, etterlater sin store vekt på forholdsbygging noen ganger selgere motvillige til å risikere deres innsats ved å faktisk be om salg. Det er også tidsintensivt, noe som kan være forferdelig for kunder som leger som allerede er stresset og har lite incitament til å hengi seg til forsøkene på å være deres venn. I disse situasjonene trenger du en rask presentasjon som er utformet for å vise forståelse for deres behov. Enhver kardiolog som bruker stoffet "X" vil møte de samme potensielle samspillet - og demonstrere hvorfor produktet ditt oppfyller disse behovene.
