Jo mer du kan bore ned og forstå salgsresultater, desto bedre kan du planlegge kort- og langsiktige markedsføringsstrategier. En salgstrendsanalyse vurderer ytelsen din over bestemte tidsperioder, analyserer salget ved flere forskjellige målinger, for eksempel solgte enheter, distribusjonskanal og fortjenestemarginer.
Hva er trender?
Bedriftseiere ser etter trender, eller mønstre, som kan varsle dem om fremtidige ytelsesmuligheter eller problemer. For eksempel, selv om årets totale salgsinntekter kan være de samme som i fjor, kan du få øye på en økende trend for å selge mer lavmargeposter enn året før. Dette kan resultere i lavere fortjeneste, selv om du har samme inntekter. Spotting denne trenden tidlig kan hjelpe deg med å ta skritt for å takle det, for eksempel å øke prisene, kutte kostnader eller bruke mer markedsføringskommunikasjons dollar for å fremme høyere marginposter. Hvis et bestemt produkt har et fallende salg, kan du endre det eller slippe det fra linjen. Hvis færre og færre menn kjøper produktet, kan du skifte fokus på markedsføring til kvinner.
Analyser flere tidsperioder
Trender kan utvikle seg raskt, så analyser salget ditt etter måned, kvartal og år. Sammenlign dataene dine ikke bare med årets ytelse, men også fra år til år. For eksempel ser du kanskje en dukkert i salg fra kvartalet to til kvart tre i år. Hvis du sammenligner hvert kvartal til samme kvartal i fjor, finner du kanskje kvartalet tre salgsvolum i år, opp sammenlignet med kvartalsalg i fjor. Hvis du analyserer salg i tredje kvartal i tre eller fire år, ser du kanskje en årlig sesongmessig nedgang på dette tidspunktet, og viser at årets resultat i tredje kvartal faktisk er et positivt tegn.
Standardiser vilkårene dine
For å få de mest nøyaktige, nyttige dataene, bruk spesifikke vilkår for salgstendensanalysen. Noen selskaper bruker ordet "salg" til å referere til alle inntekter generert av selskapets kjernevirksomhet. Andre virksomheter bruker ordet "salg" for å referere til solgte enheter. Noen bedriftseiere bruker "volum" for å referere til enten totale salgsinntekter eller solgte enheter. Når du refererer til overskudd, avgrense mellom fortjenestemargin og brutto fortjeneste for å se på trender i begge disse områdene.
Evaluer nøkkeltall
For å få den mest nyttige informasjonen fra en salgstrendsanalyse, bruk et bredt utvalg av nøkkelindikatorer eller beregninger for å analysere salgsresultatet. Disse bør omfatte salg etter produkttype, fortjenestemarginer, distribusjonskanal, salgsrepresentant, territorium og kundetype. For eksempel kan eldre kunder gi jevn virksomhet, men begrenset vekst. Nye kunder kommer med anskaffelseskostnader som reduserer margenene du lager fra dem, men basert på antall nye kunder og størrelsen på deres bestillinger, kan de generere eksponentiell vekst for deg. Se etter salgstrender blant ulike kundedemografier, for eksempel kvinner, menn og eldre. Hvis du kan måle konkurrentens salg, følg med på markedsandelen din.
