Kulturelle forskjeller spiller en viktig rolle i forhandlingsstilene. Både muntlig og ikke-verbal kommunikasjon kan påvirke en delikat forhandling mellom to eller flere parter. Å ta seg tid til å lære om kulturelle forskjeller og forretningsmetikk er en viktig del av forbereder seg på viktige forretningsforhandlinger.
Tidsbetraktninger
En grunnleggende forskjell mellom kulturer er måten tiden oppfattes på. En kulturs forhold til tid definerer det som enten en monokronisk eller en polykronisk kultur. Egenskaper for en monokronisk kultur inkluderer en preferanse og forventning for planlegging, møteagendinger, planlagte pauser og detaljert kommunikasjon. Land som anses å være monokrone er land som USA, Sveits, Skandinavia og Tyskland. Japan faller også i denne kategorien. I motsetning til det monokroniske kulturelle perspektivet i tide, starter og avslutter polykroniske kulturer møter spontant, tar pauser etter behov, og er komfortable med et mindre strukturert møte der dialog og informasjon flyter fritt. Land som er identifisert som polykronisk, inkluderer Frankrike, Italia, Hellas, Østafrikanske land og Mexico.
Formelle versus uformelle forhandlingsformer
Mange forhandlinger er mindre enn vellykkede, slutter brått når en part bestemmer at de blir rushed eller disrespected. Forskjellige kulturs forventninger kan avvike radikalt fra formaliteten av forhandlingsprosessen. For eksempel, hvis en amerikansk kalte en japansk forhandler ved sitt fornavn på et første møte, ville den japanske forretningspersonen bli fornærmet. I USA brukes en persons fornavn ofte som et tegn på vennlighet. Dette er representativt for typen misforståelse som undergraver mange forhandlinger. En formell forhandlingsform omfatter å bruke en persons titler og avstå fra samtaler rettet mot en persons familie eller privatliv. Anekdoter anses for uformelle for folk å introdusere i samtalen.Tyskerne og japanskene antas å være mer formelle enn amerikanerne.
Forhandlingsmål
Forretningsfolk fra forskjellige kulturer har varierende mål når de deltar i en forhandling. Dette er et veldig viktig skille som bør forstås før du deltar i et møte. Amerikanere deltar på forhandlinger som søker en avtale, ofte i form av en kontrakt. Spansken streber også etter å få en kontrakt som et tegn på vellykket forhandling. Omvendt, i latinamerikanske land, fokuserer partene på å utvikle forholdet. I likhet med den latinamerikanske kulturen vil de japanske sannsynligvis fokusere mer på forholdet som blir smidd og mindre på detaljene.
Øyekontakt
Tolking oppførsel er alltid en utfordring i en viktig forhandling. Å forstå både verbal og ikke-verbal kommunikasjon er nyttig for å tolke handlinger fra noen fra en annen kultur. Et godt eksempel på ikke-verbal kommunikasjon som kan være betydelig er øyekontakt. I USA, Canada og arabiske land, er direkte øyekontakt ansett som et tegn på troverdighet. Hvor misforståelser kan kaste opp, er hvordan forskjellige asiatiske land ser øyekontakt. I asiatisk samfunn ser man ned som et tegn på respekt.
